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陜汽轉型：構建卡車合伙人平臺

今年陜汽商務年會的主題是“轉型驅動、目標導向、價值營銷、共贏未來”，整個年會也僅僅圍繞著這16個字展開。據陜汽總經理袁宏明介紹，2013年1~11月，陜汽銷售8.7萬輛，同比增長14.2%，其中國內銷售7.28萬輛，同比增長26.4%，天行健車聯網服務系統和德銀租賃公司也在快速發展。這在國內重卡行業中，是令人羨慕的成績。

在陜西重汽副總經理兼銷售公司總經理周銀朝看來，2013年陜汽做的產品結構調整取得了不小的成效。2013年1~11月，我國重卡行業銷售69.41萬輛，同比增長18.4%，其中牽引車占40%，而去年同期為36%，自卸車占35%，去年同期為36%，載貨車及專用車占25%，去年同期為28%。陜汽在以自卸車見長的情況下，經過產品結構調整，牽引車從以前占總銷量的29%上升到占35%，自卸車從52%下降到51%，載貨及專用車從19%下降到14%。陜汽德龍新M3000九城聯動上市，預計全年訂單突破4500輛，陜汽天然氣重卡預計全年銷量突破1萬輛，繼續保持全行業第一，自卸車銷量突破3.5萬輛，市場份額達到21%，其中6×4自卸車持續領先，8×4市場份額提升1.25個百分點。

周銀朝預測，2014年國內重卡銷量將隨著國四的實施日期發生變化，如果1月1日施行，重卡的銷量將為72萬輛，如果7月1日施行，重卡銷量將為80萬輛。陜汽2014年的目標銷量為12萬輛。

盡管2013年陜汽的各項成績不錯，但陜汽控股集團董事長方紅衛卻認為上述成績僅僅是及格。“評價為及格的原因主要是服務轉型推動營銷轉型工作的進度比較慢，陜汽距離卓越企業還有距離。”方紅衛說，首先，由于大家都沒找到合適的價值實現渠道，卡車生產廠家、經銷商和用戶之間還在博弈；其次，生產廠家一直習慣于分析宏觀市場，而不擅于了解微觀市場，不了解用戶的個性化需求；再次，現代經濟要有平臺的概念，要為用戶提供一攬子解決方案，而這方面做得工作還不夠；最后，廠家、經銷商都要轉型，創造價值，只有創造價值，三方才能分享價值，而轉型的力度還不夠。

“陜汽控股2017年銷售額要達到1000億元，其中制造方面要完成700億元，服務方面要完成300億元。陜汽要積極轉型，創造需求，釋放產能。”方紅衛說，轉型意味著公司要從過去的逆向開發轉向正向開發，必須深層次研究用戶需求，制造環節要提高對社會資源的有效利用，讓用戶需求能夠得到低成本的快速滿足。“轉型對營銷的要求更高，陜汽要有做冠軍的思維。以前總是跟著別人走，現在有些方面已經領先，但是勇氣還不夠、信心也不夠，以后要在某些方面引領潮流。冠軍思維，就要比別人看得遠，做的比別人實，行動比別人快。我認為陜汽的能力足夠。”

陜汽轉型的出路在哪里？“我們沒有現成的順風車可搭。我認為創新不僅表現在產品和服務上，也要在商業模式上創新，要勇于摒棄傳統模式和傳統思維。陜汽未來與客戶的關系可能因為互聯網發生改變，要從過去的交易、合作關系，變成合伙人。目前陜汽正在醞釀成立產業基金公司，資本會達到50億元，為創新提供平臺。陜汽要說轉型、真轉型、快轉型。”方紅衛說。