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以點切入 打造差異化優勢 

“徐工進入重卡行業是徐工‘同心化戰略’的選擇，同為高端制造業的重卡和工程機械在產業鏈、技術、品牌、市場和客戶方面都具有較高的相同屬性”，徐工汽車總經理羅東海在接受中國工業報記者采訪時表示。作為汽車行業的“新兵”，徐工汽車6年來用“昂頭看路、彎腰播種、安心收獲”的堅守方式，潛心學習沉淀重卡行業的發展經驗和發展能力。在同質化競爭激烈的重卡市場，如何利用徐工在工程機械領域的優勢打造出具有差異化優勢的重卡產品，成為徐工汽車逆勢而上的關鍵。

羅東海介紹，徐工進入商用車領域有兩點核心優勢，一是徐工過去幾十年的發展奠定了在工程機械行業的競爭優勢，在市場上集聚了良好的口碑和品牌形象；二是徐工的主要產品是以商用車底盤改裝或以車輛技術為基礎平臺，對車輛技術有深厚的積淀和傳承，尤其是對專用車整體技術的匹配研究，具有行業領先的能力和水平。

分析我國的商用車市場，產量雖大但高端產品較少，專用化設計的產品比例較低。針對這一現狀，結合自身優勢，徐工汽車在2009年就制定了以工程車、專用車為切入點，物流車為面的“兩點一面”階段性產品與市場戰略。事實證明了這一戰略的正確性，徐工在2012年開發的一款非公路自卸車產品，2013年就成為了行業銷量第一。“非公路產品基本上是礦山、大型的基礎建設為市場的一個產品，施工工況十分惡劣，對車輛性能和可靠性方面的要求非常高”。羅東海說，“徐工的非公路產品既具有工程機械特征，又具有商用車技術應用。在做這個產品時，我們比一般商用車企業更具有工程機械產品的設計能力，比工程機械廠家又更具有商用車技術的匹配水平。”如此看來，能贏得市場關注就不在話下了。

除了打造有差異化優勢的產品，在商業模式上徐工汽車也在尋求突破。徐工汽車充分發揮徐工集團產業互補優勢，推出了工程施工產品與服務的成套解決方案，形成了重卡行業內獨一無二的商業模式。