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“發(fā)展期重銷量，低谷期保服務(wù)”已經(jīng)成為大部分企業(yè)所追求的發(fā)展策劃。對(duì)于工程機(jī)械而言，依舊需要遵循這條市場(chǎng)法則。剛剛過(guò)去的2013年，對(duì)于每一個(gè)工程機(jī)械企業(yè)而言，都是不好過(guò)的一年，行業(yè)在低谷期的徘徊使得不少企業(yè)都有點(diǎn)吃不消了。但是精明的企業(yè)決策者仍會(huì)看到低谷期的機(jī)遇，那就是調(diào)整策略，將重心轉(zhuǎn)向后市場(chǎng)。

事實(shí)上，很多企業(yè)已經(jīng)開始逐漸重視服務(wù)，開始加大服務(wù)的投入，希望在附上上能夠有所突破，能夠樹立良好的品牌形象。雖然工程機(jī)械行業(yè)的“金九銀十”已經(jīng)過(guò)去，但是工程機(jī)械企業(yè)并沒(méi)有停止服務(wù)的腳步，而是仍然在不斷深耕服務(wù)領(lǐng)域，為客戶提供及時(shí)有效的服務(wù)。

中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)祁俊曾表示，后市場(chǎng)是有著巨大潛力的。其實(shí)工程機(jī)械后市場(chǎng)內(nèi)容非常豐富，包括保內(nèi)服務(wù)、維修、租賃以及再制造等。與此同時(shí)，國(guó)外工程機(jī)械、汽車、飛機(jī)等領(lǐng)域均已發(fā)展到一定規(guī)模，中國(guó)也掀起了機(jī)械市場(chǎng)的后市場(chǎng)風(fēng)。維修、配件等業(yè)務(wù)量大增，制造商、代理商對(duì)后市場(chǎng)不得不重視并加大投入。隨著客戶需求日益多樣化，相關(guān)服務(wù)自然也會(huì)快速發(fā)展起來(lái)。中國(guó)工程院院士徐濱士也說(shuō)工程機(jī)械后市場(chǎng)定是一片新藍(lán)海。

無(wú)錫銳馬機(jī)械設(shè)備有限公司董事長(zhǎng)王先珂，曾在接受慧聰工程機(jī)械網(wǎng)的采訪時(shí)表示，“市場(chǎng)低迷的時(shí)候更需要進(jìn)行調(diào)整，根據(jù)市場(chǎng)與客戶需求調(diào)整經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷思路是企業(yè)準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏的重要手段。如今的市場(chǎng)，無(wú)論是用戶還是代理商，都處于微利時(shí)代，我們銷售量的攀升則主要取決于我們對(duì)于后市場(chǎng)的成功運(yùn)作。”

然而任何一個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展都難免會(huì)出現(xiàn)一些弊端，工程機(jī)械后市場(chǎng)亦不例外。服務(wù)投入高、利潤(rùn)低，服務(wù)定位為整機(jī)銷售的輔助，服務(wù)創(chuàng)造利潤(rùn)意識(shí)薄弱等市場(chǎng)軟肋已經(jīng)初現(xiàn)端倪。基于目前的后市場(chǎng)狀況和內(nèi)外部因素，制造商應(yīng)當(dāng)盡快將后市場(chǎng)提升到戰(zhàn)略層面，針對(duì)企業(yè)自身情況，制定后市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略。發(fā)展戰(zhàn)略包括細(xì)分工程機(jī)械客戶對(duì)于后市場(chǎng)的需求，為客戶量身定制后市場(chǎng)解決方案等內(nèi)容。解決方案可涵蓋后市場(chǎng)服務(wù)、配件、經(jīng)營(yíng)性租賃、二手機(jī)、再制造這5大業(yè)務(wù)模塊的一項(xiàng)或多項(xiàng)。戰(zhàn)略目標(biāo)為推動(dòng)后市場(chǎng)的5大業(yè)務(wù)模塊向市場(chǎng)化發(fā)展，改善企業(yè)盈利模式，提升企業(yè)盈利能力。

總之，后市場(chǎng)的維系和發(fā)展離不開各個(gè)工程機(jī)械主角的自我規(guī)范以及相互監(jiān)督。此外，后市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的制定亦要深入了解現(xiàn)有客戶的特點(diǎn)，根據(jù)需求，制定細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)和客戶管理規(guī)范。從而提升協(xié)同效率，創(chuàng)造更大的市場(chǎng)價(jià)值。（一川）