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在距離年底還有兩個(gè)月的時(shí)候，東風(fēng)雷諾2017年的銷量任務(wù)就已經(jīng)完成了。按照現(xiàn)在的進(jìn)程，在余下的時(shí)間里完成后續(xù)20家經(jīng)銷商鋪設(shè)也不成問題。但知名度低、主力車型增長(zhǎng)乏力的問題還沒有解決，東風(fēng)雷諾的2022計(jì)劃又該如何實(shí)施；帶著這些問題，鳳凰網(wǎng)汽車與東風(fēng)雷諾汽車有限公司副總裁兼市場(chǎng)銷售部部長(zhǎng)陳曦進(jìn)行了交流。

提前交卷的雷諾

當(dāng)一些車企還在為年銷售目標(biāo)而奮力爭(zhēng)取的時(shí)候，東風(fēng)雷諾已經(jīng)提前兩個(gè)月完成2017年全年銷售目標(biāo)。不僅如此，國(guó)產(chǎn)雙車型首次突破6萬臺(tái)銷量大關(guān)。

談及銷量，東風(fēng)雷諾汽車有限公司副總裁兼市場(chǎng)銷售部部長(zhǎng)陳曦稱：“雖然2017年在銷量上不是最好的，但是最終的結(jié)果是令人滿意的。”他認(rèn)為，在資源有限的情況下，東風(fēng)雷諾實(shí)現(xiàn)了三方的共贏：首先，實(shí)現(xiàn)了銷量的預(yù)期目標(biāo)，達(dá)到了市場(chǎng)的占有率，品牌站穩(wěn)了腳跟；其次，在大投入、大產(chǎn)出、高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的行業(yè)里，憑借小規(guī)模要實(shí)現(xiàn)盈利很困難，但東風(fēng)雷諾實(shí)現(xiàn)了自身經(jīng)營(yíng)性的盈利；第三，對(duì)于整個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)來說，東風(fēng)雷諾實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)的盈利。

一般來說，考場(chǎng)上提前交卷的有兩種人，一是自暴自棄，二是十拿九穩(wěn)。雷諾應(yīng)該算是后者。除了完成銷量目標(biāo)，在品牌方面，以體驗(yàn)營(yíng)銷、體育營(yíng)銷和數(shù)字營(yíng)銷為重點(diǎn)，東風(fēng)雷諾正在打造年輕、活力、激情、挑戰(zhàn)的品牌標(biāo)簽，向消費(fèi)者傳遞“Passion for life”的品牌主張；在工廠建設(shè)和渠道方面，東風(fēng)雷諾技術(shù)中心測(cè)試跑道正式啟用，200家經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)的鋪設(shè)也在有序進(jìn)行。

成長(zhǎng)的煩惱

從2017年的銷售業(yè)績(jī)上看，東風(fēng)雷諾在已經(jīng)勝券在握。但即便如此，陳曦也不敢掉以輕心，他指出今年的汽車市場(chǎng)呈現(xiàn)出以下三種趨勢(shì)：第一，2017年整個(gè)市場(chǎng)增速低于往年，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，促銷幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于去年和往年；第二，購(gòu)買力逐漸增強(qiáng)和購(gòu)買需求逐漸升級(jí)，單車購(gòu)買的價(jià)格，今年比去年至少上升一萬元；第三個(gè)趨勢(shì)是SUV市場(chǎng)泛紅，導(dǎo)入的品牌和車型數(shù)量急劇增加，細(xì)分市場(chǎng)的增速放緩。

陳曦的分析直指東風(fēng)雷諾目前的痛點(diǎn)。科雷嘉和全新一代科雷傲兩款車型增長(zhǎng)乏力，本土品牌的上攻以及高端品牌價(jià)格下探，共同擠壓了科雷傲所在的20萬元左右SUV車型的市場(chǎng)空間。另外，陳曦自己也承認(rèn)“雷諾在中國(guó)的知名度還是比較低，特別是無提及的知名度，另外，我們自身產(chǎn)品線相對(duì)比較少，在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力上相對(duì)比較薄弱”。

結(jié)合行業(yè)整體趨勢(shì)的變化和東風(fēng)雷諾自身的特點(diǎn)，眼下的成果只能說是“不錯(cuò)的開局”，至于接下來如何應(yīng)對(duì)，東風(fēng)雷諾需要明確的戰(zhàn)略。

下半場(chǎng)的策略

此前，東風(fēng)雷諾今年的規(guī)劃是將網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增至200家。據(jù)陳曦介紹，根據(jù)目前的進(jìn)度，完成該目標(biāo)沒有問題。陳曦進(jìn)一步點(diǎn)明發(fā)展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的工作重點(diǎn)，“雖然沒有僵尸網(wǎng)點(diǎn)，但是我們還有一些結(jié)構(gòu)性的問題；要增加對(duì)網(wǎng)絡(luò)空白區(qū)域和地級(jí)市的覆蓋，我們要增加一些網(wǎng)絡(luò)的布局；積極發(fā)展衛(wèi)星店，由我們授權(quán)的4S店進(jìn)行投資的小型專營(yíng)店。”

中期來看，東風(fēng)雷諾不久前發(fā)布了2022愿景規(guī)劃綱要，用陳曦的話來說“這是一個(gè)宏大且充滿雄心的規(guī)劃”。根據(jù)這一規(guī)劃，東風(fēng)雷諾的年銷量將達(dá)到40萬輛，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到40%以上；國(guó)產(chǎn)車型增至9款，其中包括3款電動(dòng)車型；經(jīng)銷商店將增至400家；東風(fēng)雷諾將具備最佳品質(zhì)和最高的消費(fèi)者滿意度。

陳曦坦言，“2022年的目標(biāo)一定是有挑戰(zhàn)性的，每年的復(fù)合增長(zhǎng)率遠(yuǎn)高于市場(chǎng)增速”，但他同時(shí)強(qiáng)調(diào)“對(duì)于東風(fēng)雷諾而言，我們必須要更快地發(fā)展，因?yàn)槲覀兪呛髞碚撸�基�?shù)比較小，在這個(gè)情況下提升銷量、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能性還是存在的。”（文/李龍瑤）