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“‘十二五’是自主品牌激烈競(jìng)爭(zhēng)的五年，但是‘十三五’，我認(rèn)為是絞殺。如何活下來，是自主品牌很現(xiàn)實(shí)的命題。”這是新任一汽海馬銷售有限公司總經(jīng)理蔡鋒對(duì)當(dāng)下的認(rèn)識(shí)。

一汽海馬銷售有限公司總經(jīng)理蔡鋒

這位入行28年的老汽車人坦言，當(dāng)下壓力一天比一天大，路一天比一天難走。

蔡鋒1987年畢業(yè)到現(xiàn)在一直在海馬工作，是創(chuàng)立元老之一，自1987年就職海馬以來,蔡鋒歷任車體部長(zhǎng)、技術(shù)管理部部長(zhǎng)、技術(shù)本部本部長(zhǎng)、一汽海馬汽車有限公司副總經(jīng)理等職務(wù),全面負(fù)責(zé)海馬汽車新產(chǎn)品研發(fā)、動(dòng)力系統(tǒng)及技術(shù)平臺(tái)的研發(fā)等工作。跟海馬汽車一起走過了“家轎專家”、“藍(lán)色引擎”、“2.0時(shí)代”，邁入“2.0+時(shí)代”，主導(dǎo)了幾代產(chǎn)品的研發(fā)，但是在銷售領(lǐng)域，他自謙為“一個(gè)新兵”。

他說，三十年來，海馬的自主之路有的只是“小成就”，所以他要跟長(zhǎng)安、長(zhǎng)城這些自主品牌的尖兵對(duì)標(biāo)，通過對(duì)標(biāo)來重鑄一汽海馬的品牌。“做回自主品牌的排頭兵，是我們想做的第一個(gè)事情。”

為了在“十三五”不被絞殺，海馬要以動(dòng)制動(dòng)，“往上走，往外走，走精品之路。”

“我們?cè)凇�十三五’期間，會(huì)投放8個(gè)全新產(chǎn)品，包括5個(gè)平臺(tái)換代，比如福美來、MPV、M8的換代，12月即將投放市場(chǎng)的普利馬的純電動(dòng)汽車?yán)m(xù)航里程200公里。另外兩款新的純電動(dòng)汽車，一個(gè)MPV，一個(gè)SUV。插電式混合動(dòng)力也將在2017年底、2018年初投放市場(chǎng)。”這些新產(chǎn)品，將注入一汽海馬的新技術(shù)、新平臺(tái)、新動(dòng)力和新功能，打造全面向上的產(chǎn)品品質(zhì)。

而在營(yíng)銷方面，作為“新兵”，他樂于接受新的模式。“不管是互聯(lián)網(wǎng)的，還是傳統(tǒng)的，一定要堅(jiān)定的認(rèn)為，存在的一定是合理的，每一條道路，都有它特定的意義。”

“我們會(huì)構(gòu)建一個(gè)多元化、輕資產(chǎn)、強(qiáng)聯(lián)合的體系。”據(jù)悉這個(gè)體系將整合金融、物流、銷售、服務(wù)于一個(gè)大平臺(tái)，同時(shí)輔以打通線上線下的渠道建設(shè)。“所有的渠道都有可能，要全面布局。”尤其是注重渠道下沉，在他看來，三四五線城市是現(xiàn)在和未來銷量增長(zhǎng)的極。

以下是蔡鋒在媒體溝通會(huì)的講話原文速記：

蔡鋒：跟大家匯報(bào)一下，我們一汽海馬最近這段時(shí)間的一個(gè)思路，在咱們中國(guó)整個(gè)新常態(tài)下，二季度碰到許許多多的問題，包括外資品牌的打壓，消費(fèi)的升級(jí)等等很多問題，“十二五”是自主品牌競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈的五年，但“十三五”，我認(rèn)為是絞殺，如何能活下來，是自主品牌一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的命題。雖然2015年面對(duì)困難的市場(chǎng)，但我們采取了很多措施，也起到很大效果，但是我們感覺到這種壓力是一天比一天大，一天比一天難走。

首先，海馬三十年的自主之路雖然有了成就，但是只是小成就，相對(duì)長(zhǎng)城也好，吉利也好，長(zhǎng)安也好，我們遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后。那我們應(yīng)該怎么辦，還是要立足對(duì)標(biāo)——調(diào)研，我們希望通過這種對(duì)標(biāo)研究，采取措施重鑄一汽海馬的品牌，回到我們自主品牌當(dāng)中的排頭兵。這是我們想做的第一個(gè)事情。

這個(gè)事情可能會(huì)帶來很多想法的變化，但海馬在2.0+時(shí)代里提出的“往上走、往外走，走精品之路”這種戰(zhàn)略思路不會(huì)改變，包括堅(jiān)持以用戶出發(fā)點(diǎn)。我們希望在中國(guó)自主品牌里面有一個(gè)舉足輕重的地位，才可能不在“十三五”被絞殺。

第二，產(chǎn)品應(yīng)該往前面走，品牌(DNA)要往上走，所以今后活力、科技、安全，這三個(gè)訴求作為我們產(chǎn)品和品牌的DNA。活力，是從外觀，動(dòng)力，人機(jī)工程學(xué)，(NVH)等來塑造產(chǎn)品的活力；科技，包括今后的自動(dòng)駕駛，我們逐步的智能化，逐步從傳統(tǒng)技術(shù)，往新興技術(shù)轉(zhuǎn)化，這樣的一個(gè)技術(shù)的轉(zhuǎn)化。安全，我們希望不單單是現(xiàn)在提的主動(dòng)安全，被動(dòng)安全也必須要做，從買車安全、用車安全、維護(hù)安全這個(gè)角度，全方位的詮釋我們的安全。

第三，我們根據(jù)我們國(guó)家最近的法規(guī)，新的技術(shù)的發(fā)展方向，從傳統(tǒng)技術(shù)盡快向新興技術(shù)轉(zhuǎn)變，才能跟上現(xiàn)在國(guó)家提出的“2015年，從工業(yè)化轉(zhuǎn)向自動(dòng)化、信息化，再轉(zhuǎn)向智能化這么一個(gè)發(fā)展的步調(diào)”。將來我們可能會(huì)在純電動(dòng)汽車、插電式混合動(dòng)力方面注入，智能化控制會(huì)多維度的投入，從關(guān)鍵的主動(dòng)安全逐步向自動(dòng)駕駛的智能化轉(zhuǎn)變。

第四、我們想往上走，走的更好，應(yīng)該說從傳統(tǒng)營(yíng)銷，向新營(yíng)銷很好的轉(zhuǎn)化。

第五、我們會(huì)加強(qiáng)技術(shù)應(yīng)用，就是新技術(shù)、新工藝、新裝備，加起來才有智能化。另外，我們會(huì)繼續(xù)推動(dòng)1+5的平臺(tái)建設(shè)，打造一個(gè)優(yōu)秀的研發(fā)平臺(tái)，為我們產(chǎn)品的研發(fā)，體系的建設(shè)，品質(zhì)提升等打基礎(chǔ)。

總之，我們有這些措施、想法，就能夠做一個(gè)有品質(zhì)的中國(guó)品牌，我們的愿景是，“品質(zhì)海馬，中國(guó)符號(hào)”，

在產(chǎn)品方面，我們可能更關(guān)注客戶，以前沒有真正做到以客戶為導(dǎo)向，今后會(huì)以客戶為導(dǎo)向，從感知質(zhì)量出發(fā)，然后抓可靠性，就是國(guó)際通用的“抓質(zhì)量、跟缺陷”。

我們可能在十三五期間，會(huì)投八個(gè)全新的產(chǎn)品，其中包括現(xiàn)在在生產(chǎn)的五個(gè)平臺(tái)的換代，比如說福美來、MPV、M8的換代。第三個(gè)產(chǎn)品是我們即將投放的普利馬的新能源汽車，今年12月份要投放市場(chǎng)，在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們會(huì)發(fā)展兩款新的純電動(dòng)汽車，一個(gè)MPV，一個(gè)SUV。SUV我們可能會(huì)就兩驅(qū)和四驅(qū)做工作，另外一個(gè)插電式混合動(dòng)力，也將在2017年底、2018年初投放市場(chǎng)。

做新能源汽車主要是為了滿足國(guó)家對(duì)油耗越來越嚴(yán)苛的要求。2020年5升油對(duì)自主品牌來說，有壓力，但是沒到死的地步。但是如果沒有新技術(shù)突破的話，是很難達(dá)到4升的油耗要求。同時(shí)還有后面的國(guó)六、回收VOC等。

其中2016年，我們可能會(huì)推出兩個(gè)：一個(gè)是傳統(tǒng)MPV，即普利馬的換代，注入了很多新技術(shù)，新平臺(tái)，新動(dòng)力，新功能和新人機(jī)設(shè)計(jì)等，計(jì)劃在明年北京車展上市;第二個(gè)產(chǎn)品，12月底左右，計(jì)劃推出我們第一款產(chǎn)業(yè)化的純電動(dòng)汽車，也是第二代普力馬的基礎(chǔ)，續(xù)航里程差不多兩百公里。

營(yíng)銷方面，永遠(yuǎn)是產(chǎn)品為王。今后在營(yíng)銷方面我們可能要構(gòu)建一個(gè)多元化、輕資產(chǎn)、強(qiáng)聯(lián)合的體系，這樣的體系可能會(huì)體現(xiàn)到我們的，比如說金融跟物流，加銷售跟服務(wù)這樣的一個(gè)大的平臺(tái)上。我們建了三大數(shù)據(jù)的平臺(tái)，來開展我們的工作，打造我們的全國(guó)銷售平臺(tái)。在營(yíng)銷上，我們會(huì)專注產(chǎn)品，專注內(nèi)容，充分利用新營(yíng)銷模式，比如體驗(yàn)營(yíng)銷，娛樂營(yíng)銷，體育營(yíng)銷，包括現(xiàn)在的電子商品，來提升我們的營(yíng)銷能力。

然后就是渠道，大家都知道渠道為王。做銷售，別的工作不做，把渠道抓上來肯定能贏，所以我們今后會(huì)在渠道這方面，加多模式，比如說區(qū)域性核心經(jīng)銷商用衛(wèi)星布點(diǎn)的一個(gè)模式。我們會(huì)聯(lián)合新主體，比如互聯(lián)網(wǎng)主體，來盡快建設(shè)渠道。第三運(yùn)用電商模式，最近我們跟阿里的村淘項(xiàng)目合作，在阿里的十個(gè)合作品牌中，我們雙十一銷售排第一，現(xiàn)在阿里已經(jīng)有差不多六千多個(gè)村淘的店開業(yè)了，他們計(jì)劃十萬個(gè)店到二十萬個(gè)店，所以我們希望用這種方式，打通線上線下。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)想打通線下難度比較大，要投入很多資產(chǎn)，我想他們要跟我們聯(lián)合，因?yàn)槠�車的產(chǎn)品不通過體驗(yàn)不可能成交，所以我們想通過這個(gè)，實(shí)現(xiàn)我們的渠道下沉，當(dāng)然現(xiàn)在傳統(tǒng)的渠道下沉的方式還繼續(xù)在做，所以我們希望在三四五線城市，盡快的興建網(wǎng)絡(luò)，十三五規(guī)劃了2000個(gè)渠道店，才支撐我們未來的銷量。

第三，后市場(chǎng)，后市場(chǎng)這塊最容易被分化，利潤(rùn)很容易就市場(chǎng)化了，所以我們會(huì)充分利用金融的辦法，利用用戶的平臺(tái)，整合現(xiàn)有或者是跟現(xiàn)有后市場(chǎng)強(qiáng)強(qiáng)合作，創(chuàng)新我們服務(wù)的模式，包括后端的一些新的業(yè)務(wù)，像保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等的合作，在后市場(chǎng)形成這樣的一個(gè)合作，當(dāng)然傳統(tǒng)的后市場(chǎng)工作我們也不會(huì)放棄。另外一個(gè)保障，我們今后抓兩條線，一個(gè)是金融創(chuàng)新，因?yàn)楝F(xiàn)在金融營(yíng)銷是現(xiàn)在拉動(dòng)營(yíng)銷的一個(gè)重要模式，我們有的地區(qū)滲透率已經(jīng)達(dá)到將近70%。金融營(yíng)銷這方面，我們會(huì)更向互聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展，包括產(chǎn)品，是跟天貓、螞蟻金服進(jìn)行合作，也跟易車、新浪合作。金融這塊兒，要做大，做一個(gè)強(qiáng)有力的保障。

第二塊是物流，我們要實(shí)現(xiàn)快捷的物流，因?yàn)楹Ｄ鲜菍儆谝粋�(gè)孤島，我們的物流會(huì)往外走，合理的布局。

通過營(yíng)銷方面的這些工作，支撐我們這個(gè)未來這個(gè)規(guī)劃，把營(yíng)銷方面做的更踏實(shí)。