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“發(fā)現(xiàn)神行的上市銷售策略，我們確實(shí)總結(jié)了極光的做法。”10月29日，發(fā)現(xiàn)神行上市前，奇瑞捷豹路虎常務(wù)副總裁朱國(guó)華接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)表示，他本人和奇瑞捷豹路虎總裁百潤(rùn)將于年內(nèi)結(jié)束任期。

作為奇瑞捷豹路虎第一屆領(lǐng)導(dǎo)，朱國(guó)華和百潤(rùn)完成了該合資企業(yè)前期目標(biāo)。“現(xiàn)在到了合資企業(yè)開(kāi)足馬力的時(shí)候了。”百潤(rùn)說(shuō)。

不過(guò)，令他們感到遺憾的是：合資公司推出的第一款產(chǎn)品攬勝極光并未達(dá)到既定目標(biāo)。所以，奇瑞捷豹路虎急需一款車型來(lái)證明自己。第二款車發(fā)現(xiàn)神行能否成功，是奇瑞捷豹路虎合資公司對(duì)上一階段工作的驗(yàn)證和下一階段能否進(jìn)入良性循環(huán)的關(guān)鍵，并將影響到未來(lái)目標(biāo)的達(dá)成。

低價(jià)入市搶市場(chǎng)

國(guó)產(chǎn)發(fā)現(xiàn)神行和進(jìn)口車型相比，配置基本一樣，只是多了7座版本。不過(guò)，在價(jià)格上卻比后者低了19萬(wàn)元。

發(fā)現(xiàn)神行低價(jià)入市，意料之外也在情理之中。今年2月1日，國(guó)產(chǎn)攬勝極光上市，高價(jià)入市，市場(chǎng)反應(yīng)遠(yuǎn)未達(dá)預(yù)期。為此，捷豹路虎于7月1日起下調(diào)了該車售價(jià)，銷 量便有所好轉(zhuǎn)，但仍未達(dá)到進(jìn)口攬勝極光當(dāng)年的水平。所以，此次發(fā)現(xiàn)神行定價(jià)，吸取了國(guó)產(chǎn)極光的教訓(xùn)，價(jià)格一步到位。

除了價(jià)格，配合神行上市的其他流程，奇瑞捷豹路虎也力求完美。朱國(guó)華說(shuō)，神行上市在經(jīng)銷商培訓(xùn)、產(chǎn)品到店、銷售政策落實(shí)等各個(gè)環(huán)節(jié)上都有所改善。

此前，該合資公司因中外方利益博弈，導(dǎo)致公司內(nèi)亂從而影響了銷量。今年7月，奇瑞捷豹路虎聯(lián)合市場(chǎng)營(yíng)銷與售后服務(wù)機(jī)構(gòu)(以下簡(jiǎn)稱IMSS)被充分授權(quán)，成為 “虛擬銷售公司”，捷豹路虎在市場(chǎng)中需要什么樣的車，以什么價(jià)格銷售，通過(guò)什么方法來(lái)切入市場(chǎng)，開(kāi)展什么活動(dòng)以獲得消費(fèi)者的青睞等等，這些IMSS都可以 決定。

當(dāng)前打通各個(gè)環(huán)節(jié)也代表第四種模式的IMSS正在走上正軌。“11月份正式銷售，我們對(duì)神行非常有信心。”朱國(guó)華說(shuō)。

從價(jià)格上看，國(guó)產(chǎn)發(fā)現(xiàn)神行比奔馳GLK(37.8萬(wàn)起)低1萬(wàn)元，比寶馬X3(47.90起)低11.1萬(wàn)元。“路虎品牌力，比奔馳寶馬奧迪要高一些，所以就定價(jià)而言，國(guó)產(chǎn)發(fā)現(xiàn)神行在市場(chǎng)上是非常有競(jìng)爭(zhēng)力的。”奇瑞捷豹路虎董事長(zhǎng)陳安寧說(shuō)。

“神行上市前夕，我們已經(jīng)減少了進(jìn)口神行的訂單。”朱國(guó)華透露，在第一款車極光上市時(shí)，進(jìn)口車降價(jià)甩賣，影響了國(guó)產(chǎn)車的性價(jià)比。這種情況不會(huì)在發(fā)現(xiàn)神行上出現(xiàn)。

當(dāng)前，由于國(guó)產(chǎn)極光不給力，捷豹路虎今年以來(lái)的銷量也受影響。數(shù)據(jù)顯示，前三季度，捷豹路虎在華銷售汽車65595輛，同比下滑28.91%。此時(shí)，捷豹路虎急需一款低門(mén)檻的車型提升銷量，相比于剛剛上市的捷豹XE，國(guó)產(chǎn)發(fā)現(xiàn)神行顯然更容易在銷量上有所突破。

“中型SUV市場(chǎng)是最大的細(xì)分市場(chǎng)之一，國(guó)產(chǎn)發(fā)現(xiàn)神行從此切入，加上價(jià)格和品牌優(yōu)勢(shì)，一定能取得不錯(cuò)成績(jī)。”IMSS常務(wù)副總裁胡俊說(shuō)。

仍要挑戰(zhàn)ABB

去年10月2日，極光國(guó)產(chǎn)前夕，捷豹路虎全球CEO施韋德在巴黎車展上透露：“未來(lái)5年，捷豹路虎會(huì)推出50款全新及換代產(chǎn)品，僅明年計(jì)劃用于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的投資就超過(guò)35億英鎊。”

彼時(shí)，中國(guó)市場(chǎng)將成為捷豹路虎全球最大市場(chǎng)，銷量占其全球三分之一。受合資后規(guī)模增長(zhǎng)的影響，時(shí)任捷豹路虎大中華區(qū)總裁高博表示已經(jīng)把目光鎖定了ABB(奧迪、寶馬、奔馳)把守的一線市場(chǎng)。

然 而，意想不到的是，首款車極光并未帶來(lái)預(yù)期銷量。目前，前三季度中國(guó)市場(chǎng)對(duì)捷豹路虎全球的貢獻(xiàn)率大概不到20%，而豪華車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)卻越來(lái)越激烈。“金九 銀十”期間，ABB便開(kāi)啟了混戰(zhàn)模式：各種大力度促銷、超低折扣活動(dòng)不絕于耳，不少車型動(dòng)輒降價(jià)十余萬(wàn)元，奔馳A級(jí)、奧迪A3等入門(mén)級(jí)豪車居然殺進(jìn)了20 萬(wàn)元區(qū)間。捷豹路虎壓力不小。

“中國(guó)仍然是捷豹路虎最重要的市場(chǎng)。”百潤(rùn)說(shuō)，雖然中國(guó)市場(chǎng)貢獻(xiàn)率有所下降，但這是由市場(chǎng)調(diào)整所致，并不意味著捷豹路虎在中國(guó)受歡迎程度下降。

目前，隨著神行上市，奇瑞捷豹路虎形成了互補(bǔ)的產(chǎn)品組合：攬勝系列針對(duì)追求成功感和豪華感的用戶，極光以時(shí)尚的設(shè)計(jì)感取勝，發(fā)現(xiàn)神行主打全能適用的全地形SUV市場(chǎng)。

“我們不應(yīng)當(dāng)帶著短期的想法來(lái)看，其實(shí)中國(guó)汽車市場(chǎng)潛力巨大，比如現(xiàn)在中國(guó)汽車銷量是2400萬(wàn)輛，但是中國(guó)的成人人口中僅有10%是擁有自有車輛，所以機(jī)會(huì)依然不小。”百潤(rùn)說(shuō)。

根據(jù)計(jì)劃，奇瑞捷豹路虎將繼續(xù)每年至少推出一款新車，把經(jīng)銷商作為長(zhǎng)期合作伙伴支持，并對(duì)終端用戶提供零售金融政策支持。