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不過，作為較真兒的理性派，我們必須問以下這幾個問題： 因?yàn)樯斗啪彛?在2015年12月舉行的中國客車國際營銷發(fā)展座談會上，客車和零部件企業(yè)發(fā)言的第一句話往往都是：“2015年，我們海外市場不算太好……”

目前，海外客車市場已經(jīng)形成歐系、日韓系、中系與區(qū)域品牌競爭的格局。按照各地區(qū)汽車技術(shù)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)證體系以及區(qū)域內(nèi)主流產(chǎn)品的需求層次等指標(biāo)，中系 客車主要集中二類及以下市場區(qū)域。執(zhí)行歐四以上標(biāo)準(zhǔn)的亞太、中東和中南非是中國客車出口主要方向。而歐六排放標(biāo)準(zhǔn)、可靠性和精細(xì)化水平要求比較高的歐洲、 北美、日韓這一類市場和南亞出口銷量較少。

考慮海外客車市場下滑原因，與會嘉賓談了不少，其中：全球經(jīng)濟(jì)形勢還在緩慢復(fù)蘇階段，人民幣匯率波動、經(jīng)濟(jì)格局的變化，作為中國客車目標(biāo)市場和新興市場 的購買力不足、需求減少，肯定是主要原因。再者，因?yàn)楫a(chǎn)能限制，國內(nèi)企業(yè)主要精力集中在新能源客車上，對于海外市場的發(fā)展多少也有些影響。

另外，中南美、東南亞等許多國家當(dāng)?shù)仉m然沒有整車制造能力，但有客車改裝企業(yè)，并有地方保護(hù)政策，這也增加了中國客車進(jìn)軍海外市場的難度。

定位是不是有問題

談到中國客車出口這一話題，有業(yè)內(nèi)專家一方面對未來發(fā)展表示樂觀，認(rèn)為中國客車出口下滑應(yīng)該是暫時的。同時，該專家也直言不諱地談到了中國客車在海外市場發(fā)展中存在的問題。

她表示，中國客車產(chǎn)品往往是附加值低、利潤低，而且存在同質(zhì)化惡性競爭。最大的問題就在產(chǎn)品定位和市場定位上。

在海外市場，人們往往認(rèn)為中國客車“價格便宜，質(zhì)量不高”�！拔也唤ㄗh中國客車采用價格戰(zhàn)的方式。原本定價就不高的客車，最后不但降價還送保修。這樣的生意誰賠得起？低價競爭，技術(shù)含量能高嗎？質(zhì)量能好嗎？”這位專家以反問的形式提出了自己的觀點(diǎn)。

“為什么不做一個好的產(chǎn)品呢？擁有自己的核心產(chǎn)品平臺、核心技術(shù)，才是核心競爭力�！彼�以艾里遜變速器為例，艾里遜高端自動變速器產(chǎn)品占據(jù)全球大份額卡車、工程車、客車等商用車市場。“為什么別人不做？因?yàn)榘�里遜以技術(shù)和質(zhì)量抬高了門檻�！�

21世紀(jì)什么最缺？人才啊！

缺乏拓展海外市場的國際型人才，是各家客車企業(yè)面臨的共性問題。上述專家認(rèn)為：“所謂國際型人才不見得是海歸，他首先應(yīng)該是懂國內(nèi)客車行業(yè)，然后再補(bǔ)足海外經(jīng)歷、具有海外視野的人�！�

因?yàn)槿狈�國際型人才，中國客車企業(yè)對于當(dāng)?shù)仨?xiàng)目的了解往往依靠代理商，自己掌握的信息很少而且滯后。這就造成了一種令人尷尬的現(xiàn)象：個別洋買辦拿著一份意向書就能吃遍大江南北，可以“好吃、好喝、好玩、好拿，最后拍屁股走人”。而且由于溝通不暢，沒有合適人才，也難以讓國內(nèi)保姆式的售后服務(wù)體系復(fù)制到海外市場

據(jù)這位專家了解到的情況，客車企業(yè)派駐海外的人員，大部分還是公關(guān)型銷售——有可能英文很好，但是不懂技術(shù)，無法滿足客戶相關(guān)需求。當(dāng)遇到技術(shù)問題時，客車企業(yè)只能向海外服務(wù)網(wǎng)絡(luò)健全的零部件企業(yè)求助，借助零部件企業(yè)技術(shù)人員幫忙與當(dāng)?shù)乜蛻暨M(jìn)行溝通，解決各種各樣的問題�！斑@就增大了零部件企業(yè)的售后壓力，其實(shí)很多都不是零部件的問題也要對方來解決，這是不正常的。”她說。

她建議，國內(nèi)客車企業(yè)培養(yǎng)更為全面的海外營銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，尤其更要重視售后服務(wù)。這既是樹立品牌、維護(hù)商業(yè)信譽(yù)，也是因?yàn)椋骸笆酆蠓��?wù)是賺錢的，能夠給企業(yè)帶來很好的利潤�！�

機(jī)遇有木有

說了不少問題，可是看看2015年的陰霾下：宇通拿下委內(nèi)瑞拉3.6億美元的大單、廈門金龍和海格客車都有1000多輛客車交付沙特、廈門金旅歐六客車出口以色列、中通客車出口非洲已達(dá)2萬輛、比亞迪海外遍地開花、亞星客車進(jìn)入澳大利亞和日本市場……如此多的海外市場新紀(jì)錄，難道還不能令人振奮？

各部門請注意，下面是客車企業(yè)“表態(tài)時間”：

宇通客車曹帥表示：“海外市場行情嚴(yán)峻，我們應(yīng)該做好過冬的準(zhǔn)備。但是機(jī)遇也還是有的，宇通將和客車同行一道，讓中國客車在世界上走得更遠(yuǎn)�！�

廈門金龍祝若男認(rèn)為，在海外，新能源客車也是未來發(fā)展趨勢，就看哪家能夠搶占先機(jī)。

廈門金旅王智明提出：“市場環(huán)境不好，可以放下腳步練練內(nèi)功，通過梳理轉(zhuǎn)向、正向開發(fā)積累之后，再去開拓新的市場�！�

海格客車侯鵬飛說：“壓力每年都會有，不管2016年海外市場好不好，該繼續(xù)做的還是要做。海外市場中高端需求還蠻大的，轉(zhuǎn)型升級還有發(fā)展�！�

中通客車田路奇透露，2015中通客車海外銷量基本持平，2016年海外營銷各區(qū)域?qū)⑦M(jìn)行調(diào)整，平衡發(fā)展。

安源客車馮萍認(rèn)為，應(yīng)該把中國客車打造成像中國高鐵一樣的“中國制造”名片，在《中國制造2025》的背景下，進(jìn)一步縮小與國際先進(jìn)水平的差距。

怎么玩轉(zhuǎn)CKD與SKD

說到“中國制造”，現(xiàn)在，中國客車海外市場之路已經(jīng)走過了CBU（整車輸出），進(jìn)入了CBU和CKD（全散件組裝）、SKD（半散件組裝）多種形式的高一級階段。就在2015年，宇通委內(nèi)瑞拉工廠投入運(yùn)行、比亞迪和英國最大的客車生產(chǎn)商聯(lián)姻、中通客車將在印度設(shè)廠，這些新聞再次加深了這種“中國制造”技術(shù)輸出印象。

以往都是外資到中國來創(chuàng)辦合資企業(yè)，這回輪到中國人成了“外來的和尚”，遠(yuǎn)赴海外設(shè)廠，是個什么情形？

江西凱馬百路佳客車海外銷售公司薛高高介紹：百路佳代表恒天管理一家東歐客車企業(yè)，對于如何保證當(dāng)?shù)毓�廠終端質(zhì)量、發(fā)展業(yè)務(wù)，公司很費(fèi)腦筋。

曹帥建議：“進(jìn)行培訓(xùn)、建立完善的品控機(jī)制非常必要，失去成本控制就失去了海外設(shè)廠的意義。在此之前，要考察、選擇好當(dāng)?shù)睾献骰锇��！弊Ｈ裟幸舱J(rèn)同這一點(diǎn)：“要選擇有長期打算的合作方。產(chǎn)品質(zhì)量方面，經(jīng)過工程師指導(dǎo)和人員培訓(xùn)，可以形成標(biāo)準(zhǔn)化流程。”田路奇介紹了中通客車海外設(shè)廠的情況，他認(rèn)為，外資在中國工廠的管理模式可以學(xué)習(xí)借鑒，“我們看看國內(nèi)汽車，不也很多是KD組裝嗎？”