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服務本地化獲取競爭優勢

在當前的市場情況下，與其說是產品在征服消費者，不如說是服務在綁定消費者。埃斯頓很早就明白服務在消費市場的重要性，所以在做好產品研發和制造的同時，在售后服務方面也思忖良多。

“現在我們在全國各地開辦事處，像伺服電機這塊，我們已經開了25個辦事處，同內還會發展一些代理商；在海外市場我們建立了三個海外子公司，同時也在開拓和發展代理商。”戴安剛告訴記者。

“辦事處的職能就是尋找當地的一些大客戶，來給這些大客戶做銷售和售后，而我們對大客戶的定位就是看其每年的銷售量和采購量，比如一年采購我們幾千套伺服，或是一年有500萬元人民幣的采購量，這樣的客戶我們一般就給他做直銷，由埃斯頓辦事處直接負責對接。”戴安剛介紹，而當地一些小規模的客戶，及一些零散的客戶就全部交給代理商來做。

而此做法，也正是其與國際品牌競爭中最大的優勢。“我們更多的是與日本企業產品競爭，雖然我們取經于日系企業，但是發展到今天，我們在國內的競爭中已經呈現行業領先的趨勢。”戴安剛舉例稱，在伺服方面，埃斯頓的產品功能較日系企業產品更為豐富；而且公司可以根據客戶多變的應用進行產品的定制，更為靈活。重要的一點是，埃斯頓的產品除價格便宜外，服務也更為本地化。

“日系企業規模都比較大，在與客戶的溝通過程中處于較為強勢的地位。而我們則可以靈活地根據市場需求進行調節，比如一些客戶要做一些小的材料，他們單獨用伺服不能做，而我們通過簡單的控制就可以使用伺服完成，因為我們已經把一些簡單尚未控制的功能放進了伺服里面。”戴安剛強調。

他還向記者透露，日系伺服的售后服務根本無法很好地滿足消費者需要，比如維修，一方面收費很高，一方面維修周期還很長。“這兩個方面的原因就會影響客戶的使用感受，所以我們的產品根據客戶的應用狀況，比如有些設備損壞，原因不明，且已經超過保修期，如果不能明確認為是客戶的問題，那我們還是提供免費維修。”

“很多跨國企業的工程師是不會到現場去幫客戶進行設備調試的，而我們客戶現場有問題的話，會在24小時之內就到達現場。”戴安剛告訴記者，“這也是我們為什么在全國各地設立辦事處的原因，包括海外子公司我們也設置了服務人員，即便是海外代理商，對方想要拿我們產品的代理資格，就必須要參加我們的培訓，證明其可以為這個產品進行服務。”

據了解，目前，埃斯頓除了根據市場需求，多元化涉足每個領域進行發展外，還在資本市場上進行積極的準備。但是，對于這方面情況，記者多次聯系補充采訪，埃斯頓均拒絕回應。

專家點評

在中國這樣一個以發展經濟為背景的市場環境下，企業若想突出重圍，跨界創新尤為必要。正如埃斯頓一般，埃斯頓立足于對需求的關注，抓住伺服的市場空白點，通過業務調整適時進軍伺服市場，其從最初的鍛壓機械自動化到伺服應用完成了完美的跨界創新。跨界創新作為一種新興的創新模式，對當前在創新道路上苦苦求索的中國企業有著重要的現實意義。