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軟問題是硬障礙

面對不利的市場環境，我國機床工具企業如何突圍？陳惠仁一口氣開出了五劑藥方。

一是高端產品力爭跨過兩道門檻。高端產品發展須經歷三個階段：能做、做好、做出市場競爭力。業內外有很多人存在認識誤區，以為達到了能做的境界就離成功只有一步之遙了。所謂能做，是指具備了高端產品的功能，即滿足基本參數。過去幾十年，我們在不斷產生“世界先進水平”，但基本停留在能做的水平，即“形似神不似”，精度、速度、可靠性差距很大。往往速度一快，精度就沒了。

“當然，能做也是一大進步。”陳惠仁說，“過去十年，從不能做到能做，這是行業的大成就，但這只是個過渡階段。功能具備了，性能也得上來，這樣才能用。但仍然不一定有競爭力，還需要提高性價比和服務。”

做好和做出競爭力，這兩道門檻是一定要跨過去的。現在最大的障礙就是，業內很多人認為，由能做到做好是最后一公里（以全程一百公里計），實際上只走了五十公里。如此，是跨越不了這兩道門檻的。因為認識決定行為，要跨越需要大投入，而誰也不會在最后一公里大舉投入。

二是走市場專業化之路。如果比較低端產品和高端產品，那么，低端產品往往和功能通用性相伴，主要服務形式是為客戶提供通用實物產品；高端產品往往是客戶化，立足滿足特殊需求，往往與整體解決方案相伴。

如今，機床工具企業出于本能，都加大了市場開拓力度，其思路大致分為兩類。一類是從廣度上做文章，即擴大市場覆蓋面，撒大網，滅死角；另一類是從深度上做文章，即瞄準有限的點，深入挖掘。

前者還在追求量的擴張，在走老路；后者才是結構升級，是質的提升，是深入分析細分市場的結果。研究細分市場就會帶來市場專業化。

專業化不能籠統地說，沈陽機床做車床，上海機床做磨床，那是產品專業化，是面向內部的專業化，這無疑是對的，但在高端市場就會失靈。高端市場需要市場專業化，即企業不是做某種產品而是專門為某個行業服務，現在中國幾乎沒有這樣的企業。

例如，給汽車發動機做裝備，都是德國和美國的公司，一共也就十幾家，這些企業不給別的行業服務，只做汽車發動機制造專家。如果沒有這樣的決心和定力，又如何進入這一行業呢？