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“不管市場火熱還是低迷，玉柴都會扎實走好每一步，把基礎工作做好�！痹谟癫窆煞莺Ｍ馐聵I(yè)部副總經理王成看來，今年玉柴海外市場取得的成績，是近年玉柴銷售與服務團隊扎實做好海外市場認證、積極與當?shù)乜蛻魷贤ㄐ枨蟮慕Y果。

今年1~9月，玉柴發(fā)動機出口量已經超過去年全年。王成表示，玉柴今年發(fā)動機海外銷量（含整機出口以及隨整車出口）預計超過4萬臺，超額完成年度目標，創(chuàng)歷史新高。

■東南亞地區(qū)業(yè)務持續(xù)增長

盡管國內商用車市場持續(xù)下滑，但中國商用車及發(fā)動機企業(yè)在國際市場的影響力不斷增強，尤其是在東南亞、非洲、南美等地區(qū)。

今年6月，裝配玉柴發(fā)動機的1060輛大金龍校車出口沙特。10月，海格客車1200輛玉柴機客車出口沙特，刷新了玉柴機器搭載海格客車的單批出口紀錄。玉柴今年海外市場業(yè)務蒸蒸日上。

玉柴的海外市場業(yè)務中，東南亞市場占業(yè)務總量的80%以上。今年以來，越南、沙特阿拉伯、泰國等國家業(yè)務增長較快，市場穩(wěn)固，建立了競爭優(yōu)勢。王成說：“這些國家市場經濟周期性明顯，地方建設拉動需求增長。在越南，玉柴卡車全系產品需求旺盛，尤其重卡領域有較大突破�！�

玉柴動力在沙特市場受到廣泛認可，公交、校車等以配套玉柴動力為主。沙特也成為了玉柴在中東地區(qū)的一個重要市場。在沙特，今年玉柴機客車新進入累計3000多輛，玉柴發(fā)動機保有量突破兩萬臺。王成介紹，沙特校車客戶單一訂單量達數(shù)千輛，玉柴是其首要選擇，現(xiàn)在玉柴又進入了沙特各大城市的公交系統(tǒng)以及城市間運輸系統(tǒng)。在沙特市場的帶動下，玉柴也將逐步進入沙特周邊國家。

■扎實工作奠定發(fā)展基礎

“國際玉柴”的口號不是虛的，玉柴的銷售和技術服務隊伍必須要有“國際范兒”。這個“國際范兒”不是光鮮亮麗的外表，而是腳踏實地去走訪每一位客戶，了解當?shù)厥袌��！坝捎趨R率以及地方經濟發(fā)展因素的影響，并不是每一個國家的市場需求都在增長。今年，中亞、南美等國家和地區(qū)的市場發(fā)展較慢，不過今年也正是玉柴努力做好客戶溝通、市場規(guī)劃、服務人員調整的時期。不管是客戶需求上升還是下降，玉柴都要堅持把市場做實做精，把握未來市場回暖再起步的機會�！蓖醭烧f。

玉柴針對中亞市場，派遣服務人員頻繁與卡車運輸公司、農機公司接觸，時刻準備配套工作，也涵蓋了一些專用車公司的改裝業(yè)務。

在南美，由于礦用商用車需求減弱，市場走向偏低，但玉柴仍在秘魯、玻利維亞、厄瓜多爾等國家取得了小批量突破。一直以來，玉柴都堅持在新興市場推進相關市場認證工作。在巴西，玉柴推進工程機械T3排放認證，這有助于玉柴擴大市場影響力。“今后市場的發(fā)展一定是基于前期的扎實工作，我們要讓客戶認識玉柴，了解玉柴的產品和服務�！蓖醭蓪�這些市場的發(fā)展前景充滿信心。除繼續(xù)鞏固亞洲市場外，玉柴將加大南美和非洲市場的投入，完善營銷服務網絡，實現(xiàn)各區(qū)域市場均衡發(fā)展。

■確立明年海外市場開拓三大方向

商用車及發(fā)動機企業(yè)海外市場的開展難度在于服務體系的建立和服務質量的提升。

目前，玉柴在全球設有14個海外辦事處，形成了玉柴總部機動服務團隊與區(qū)域服務人員的階梯組合，同時可以配合整車廠的服務工作開拓新市場。王成說：“海外市場同國內服務體系一樣，玉柴會定期組織技術服務人員，對各區(qū)域辦事處、服務站進行巡回技術培訓與支持�！�

對于明年的國際市場開拓，王成給團隊定了三大方向。首先，要在玉柴氣體機的市場開拓上多做努力，總體來看，中國氣體機海外市場已經具有一定技術優(yōu)勢，應該繼續(xù)保持并擴大。其次，南美區(qū)域調整和發(fā)展仍是重點，玉柴要在這些市場迎來回暖之前做好準備工作，抓住市場再發(fā)展的機會，而非洲市場，尤其是非洲區(qū)域的辦事處布局、人員規(guī)劃還要調整。最后，對玉柴船電歐洲業(yè)務的發(fā)展提供支持。在歐洲市場，無論是船電，還是商用車市場，都將是國內商用車、發(fā)動機企業(yè)持續(xù)重點關注領域。