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如今的車市稍顯“詭異”。

一邊是燃油車份額不斷被新能源車蠶食，傳統經銷商越賣越虧，與主機廠關系緊張，自救成為共同的難題。

另一邊，新能源車企也在展開“肉搏戰”，賣出更多車成為第一訴求，向渠道動刀也成為共同的打法。

日前，蔚來汽車及子品牌“阿爾卑斯”面向全國招募經銷商，成為繼零跑、極氪和小鵬之后又一個擁抱經銷商的車企。

《車FANS》主理人孫少軍將新勢力車企這一動作稱之為“抄底經銷商”。

不過，新勢力們向經銷商拋出“橄欖枝”不代表放棄直營模式，經銷商們又是否愿意接受“招安”呢？

01、新勢力“招安”經銷商

裁員、業務收縮，蔚來及時止損。在上半年財報中，蔚來半年凈虧損同比擴大 139.7%，虧損累計達到 107.9 億元。

節流之外，蔚來還需要開源。日前，蔚來與長安達成換電合作，是蔚來尋找新增長點的新突破。

但換電收益杯水車薪，蔚來燃眉之急仍是提升銷量。

于是，蔚來一面借助經銷商的力量在汽車城鋪開銷售網絡，另一面推進渠道下沉。李斌曾表示，“BBA每個城市幾乎都有4S店，而蔚來布局不足。”

進入下沉市場，經銷商的優勢比起直營店更為突出，對車企而言既能降本又能增效。

根據本田中國測算，在中國運營一家直營超級店的平均成本約為每年 400 萬元，假設一個新勢力品牌要覆蓋全國220到250個主要城市，每個城市開3個直營店，那么光運營成本一年就要花26~30億元，顯然是一筆不小的開支。

小鵬9月推出的“木星計劃”，淘汰效率低下的直營店，扶持經銷商的意圖更為明顯，并在兩個月內完成了100多家新銷售店的招商工作。

在今年三季度財報電話會上，何小鵬表示，今年前三個季度小鵬汽車末位淘汰了近百家銷售店。接下來，渠道也將從現在的一二線為主，發展為一二線+三四線城市組合的模式。

截至9月末，小鵬的實體銷售網絡擁有395間門店；10月交付量突破2萬臺；三季度交付量超4萬臺，環比增長72%。

據悉，小鵬第四季度計劃新開超100家新經銷商門店，交付目標超6萬臺。到明年初完成超500家布局，帶動增量持續爬坡。

今年8月，極氪也啟動經銷商招募計劃，重點在一、二線城市展開布局。此前，就有媒體曾報道，極氪計劃在不改變直營模式前提下，一面大幅縮減直營門店的新增數量，另一面大規模招募經銷商來擴充銷售網絡。

根據8月18日官網數據，極氪目前已經建成各類直營門店超過312家。

02、經銷商需要“新活法”

2023年，車市價格戰轟轟烈烈，經銷商的新車銷售利潤已大幅萎縮。

中國汽車流通協會數據顯示，今年上半年新車銷售利潤占比由2022年底的19.7%大幅下滑至4.9%，其中合資品牌新車銷售利潤占比僅只為1.9%。

由于燃油車市場“崩盤”來得過于迅猛，主流合資車企的經銷商尚且“懵圈”，弱勢品牌的經銷商只會更加艱難。

有數據顯示，2020年退網4S店為2362家，2021年退網4S店近1400家，2022年則是1757家。

顯然，第一波扛不住的4S店已然選擇了退市或跑路。而在主機壓庫模式下，第二波經銷商選擇了“躺平”，他們不愿意跟進廠家批售任務，即便付出慘痛的代價。

經銷商已經逼到了懸崖，這時新勢力拋出橄欖枝，似乎是一根可以抓住的稻草。

因為與新勢力合作，經銷商不需要像以往那樣承擔庫存壓力以及資金風險，同時價格體系比較穩定。

以蔚來的合作模式為例，售前端租賃經銷商的銷售展廳，銷售團隊仍由自己把控，售后服務進行授權。

在這種合作方式下，經銷商除了賺取固定的售后維修利潤外，還可以選擇收取場地租金，或者選擇按單車銷售提成，只是后者取決于廠家銷售團隊的能力，大多數經銷商傾向于選擇前者。

除此之外，極氪、特斯拉也是類似的做法。在這種合作方式下，新勢力仍控制新車銷售，經銷商負責售后維修。

在普遍觀點看來，新勢力主導的“新經銷模式”更像是以售后換售前，即售前端輕資產運營，售后端授權模式重運營，廠家減少了大規模建店成本，同時可以保留直營模式的優點——管控經銷商的服務及價格體系。

需要明確的是，這種合作模式下，新能源車企并沒有與經銷商深度綁定，但經銷商的角色發生了明顯變化：從曾經的以銷售為導向，逐步轉變成以運營為核心的綜合服務商。

從這個角度上來說，未來不排除有其他新勢力車企選擇提升經銷渠道的占比。

03、4S店邁入“新經銷時代”？

自從特斯拉進入中國開啟直營模式之后，中國新勢力車企紛紛跟進，“放棄4S模式”似乎成為一家新能源車企的“標配”。

而新勢力車企選擇自建自營渠道的選擇，其實是無奈之舉。

因為當時的新能源車作為“新物種”，消費者接受度低，很少有經銷商敢于冒風險，大規模投資建店，何況燃油車還很紅火。

而如今，新能源汽車的滲透率已經超過了36%。根據《創新擴散曲線》理論，新能源車將從早期大眾階段進入到中后期階段，這意味著新能源車產品在各方面都逐步“成熟”，消費者接受度大幅提升。

造車不是問題，接下來如何更高效且不虧損的前提下賣出更多車就是關鍵。此時，車企在直營渠道之外，選擇更具性價比的經銷商模式無疑更加劃算。

對于傳統經銷商來說，被新勢力“招安”似乎也是無奈之舉。

“合資大逃亡近在眼前，明年傳統豪華品牌一定會大跳水，這時候是最后也是最好轉換品牌的機會。目前能夠接受投降，并且做高端的只有蔚來。”孫少軍說到。

當然，與新勢力合作的風險也不小。

當下，新能源車企價格血戰，最終格局尚未形成，這意味著經銷商選擇合作對象時還需要承擔其品牌波動的風險。

其次，經銷商加盟需要綜合考慮品牌在當地的保有量、出現量、授權網點數量、單車維修成本等。

有媒體指出，特斯拉進入中國時，售后單獨授權，當新車在當地城市保有量在一萬臺左右，售后服務商是能賺到錢的，前提是授權網點最好是獨家。

但是，每家車企的情況不同。有知情人曾透露，1000-1500臺車就能養活一家蔚來售后服務中心。但是，蔚來對賬期、配件加價率都有嚴格要求，比較考驗授權店的資金承受能力。

此外，新勢力對客戶滿意度高度重視，若經銷商達不到考核指標，授權或被取消，且大多數新能源車企是一年一授權、一年一簽約。

總的來說，新勢力車企放開授權，意味著一個新階段來了，強勢4S集團無疑有更多的選擇權，而對于弱勢經銷商而言，想兩條腿奔跑不容易。