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01、市場低迷、漲價和內卷 自進入九月份以來，多數門店的生意已經不能用慘淡來形容。 曉生最近在山東操盤一個小項目，走訪了很多門店。其中大部分門店老板聊到生意也都是頻頻搖頭，包括曉生自己所剩無幾的自營門店，也是在盈虧平衡和虧損的臨界點上搖擺不定。 或許是很多有實力的門店老板謙虛，不愿意分享自己門店的真實情況，我們也不難看出大家都在艱難度日。 老百姓們在現在大環境下，都捂緊了自己的錢袋子，不敢做大宗消費。 房產交易萎縮到20年來未曾見到過的數據新低，汽車的銷售情況也不是特別樂觀。 唯一值得欣慰的就是新能源汽車長勢喜人，這也得益于新能源技術的發展，同時也反映出大家對消費的謹慎。 曉生采訪了將近30位新新能源車主，問及放棄燃油車購買新能源車的最主要原因時，大家給出的答案各不相同，但占比達到80%以上的，都是說用車成本低（主要對比的是電費和燃油費）。 最近在朋友圈看到很多潤滑油品牌、輪胎品牌在曬廠家漲價通知的截圖，其實每年這個時候我們也都能看到各大品牌的漲價通知，但之前3-5%的漲幅，大家基本不太在意。 原因是大家都有比較高的利潤空間，上漲幾個點無所謂。大部分也是廠家給漲了，終端門店的進貨成本并沒有增加，漲幅基本都是代理商買了單。 原因大家都知道，代理商為了不丟客戶，也為了銷量能夠增加，含淚吃了這個啞巴虧，毛利降了，銷量沒影響，也就認了。 可是今年代理商們還會買單么？銷量能夠彌補利潤的損失嗎？至少我的幾位朋友已經做好了開始調價的窗口，只是漲幅不大，銷量不高，沒有在市場上造成太大影響，門店的銷量不高也沒有特別大感覺，但終究是割肉啊。 面對市場低迷、漲價和內卷三層“壓榨”，我們門店真的無計可施嗎？ 曉生正在小范圍操作一個項目，感覺還不錯，拿出來和大家分享一下，或許能夠帶來一定啟發，有興趣可以私聊。 02、品牌方的思路改變 第一，讓產品的差異化特點更明顯 每一個品牌的存在或者暢銷，都有自己的核心競爭力。 要么有特點，在同類產品中優勢突出，無可替代；要么有品牌，在消費者心目中品牌有足夠的優勢，提到XXX產品，想到的就是xxx品牌；要么有價格優勢，大家消費謹慎，為了省錢首選該品牌，就像拼夕夕，單產毛利低，靠量去彌補。 現代消費者都非常的理性，高性價比也是贏得銷量最有力的利器。 第二，了解門店的痛點 作為供應商，最大的客戶就是門店，要靠他們的貨款發工資、交房租，以及賺利潤。 所以我們要想他們所想、急他們所急，找到痛點并解決痛點，也是我們品牌發展可以走的最快的捷徑。 舉個例子：門店缺什么？車主、利潤。品牌方如何滿足門店這兩個痛點？ 我現在是這樣做的： 首先是車流。現在的年輕人消費趨向于線上，幾乎近80%門店在做線上售出、線下服務的模式，想借助互聯網工具把生意搞活。但是每個地方做的好的，也就那么兩三家有思路、會拍視頻、會搞活動的大門店。 與之對應，不會玩網絡的小門店卻成了“工具”的韭菜，開啟了無休止的內卷——一直在模仿，一直在被割韭菜。 作為品牌方，可不可以投入一部分人力和預算去幫門店做這些事情？比如去做團購，然后交給我們的合作門店施工，讓他們掙取服務費和產品差價？雖然品牌前期付出了，但收獲了客情，也就有了銷量。 其次是利潤。品牌方或者廠方的利潤也不高，原因是什么？市場保護。 假如一個1元錢成本的商品，我們走老模式可以兩元賣給門店，門店4元賣給車主。大家相安無事，各取所需。 但是當市場內卷了，同類產品2元賣給了車主，門店也開始卷，我們就不得不降到1.8、1.6、1.5……甚至為了生存買破底價。 我們是不是可以穩定市場價格體系，讓門店賣6元？當然要看品牌方能不能忍得住寂寞、產品經不經得起考驗、有沒有賣6元的硬實力。 當只有你的品牌可以賣到6元時，門店有利潤了，會不會主動來找你？ 當然這個過程很痛苦，曉生剛剛度過這段痛苦的時間。 第三，打造更好的品牌銷售氛圍 市場環境和游戲規則我們制定好了，就要先樹立標桿，找到平臺或者有硬實力的門店配合售出。我們幫門店引流、做員工產品知識培訓，讓員工了解產品敢開口賣高價，售出技巧培訓讓員工敢買會賣；做員工KPI考核激勵政策，讓員工愿意賣。 員工敢賣、會賣、愿意賣；店老板坐等收錢，你好我好大家好。樹好標桿就可以更好復制。 03、門店緯度的改變 第一，不拒絕任何有利潤、有思路、能落地的產品 我是做過門店的，也知道每天進來三四波業務員的苦惱。但是每一位業務員走進門店后，我都會陪他聊上幾分鐘或者更久，就像老輩教導我們說，“誰也不知道哪塊云彩下面會有雨”，我們也不知道哪位業務員會給我們帶來一款爆款產品，讓我們掙錢。 所以說，不要直接拒絕和每一位業務員的交流，至少讓他說完他們的產品、他們的模式。 如果認可模式，再了解產品；產品適合您，就進一步溝通價格、質量、售后等。而不是第一句就問你的東西多少錢，聽到價格直接拒絕。往往敢買高價格的產品，都有他的理由。 如果沒有興趣，明確告知別人，避免耽誤大家時間和后期不必要的多次騷擾。 第二，重視進店的每一個優秀產品 當您選擇了一款產品進店后，一定不要讓它在角落里吃灰——無論是你花錢采購的還是鋪貨的，您之所以讓它進店，它必定是你認可了的，可以為您帶來利潤的，所以進店的每一款產品都要重視。 無論您的門店月產值是幾萬還是幾百萬，都是一個個優秀的產品疊加起來的。既然認可了，就要讓他發光發熱，讓它產生價值。 第三，全力配合每一個能為你帶來利潤的產品品牌方 每一個供貨商帶來的價值是不一樣的，您所經營的門店可能有幾家十幾家甚至幾十家，但品牌方接觸的門店可能是幾千家甚至幾萬家，他們經歷和認知普遍要高于門店老板的。 他們如果有思路、有方法，我們不妨配合他們一段時間，讓他們更愿意為我們服務，讓他們竭盡所能的幫助我們售出產品，最終局面必定是雙贏的；哪怕不成功，我們也沒什么損失，至少他們幫我們練兵了。 第四，學習每一個可以讓你掙錢的思路和方法 品牌方可能帶來的只是針對于他自己產品的思路和方法，我們門店接觸到的各品牌的方法要多于他們；這個時候我們可不可以綜合各個方法，打造一個完全適用于我們門店的方法？綜合各方優勢，規避各方劣勢，取其精華去其糟粕為我所用。 任何一個行業的雄起都少不了各方的配合，每個企業的興起也少不了各方的支持。希望我們汽車后市場各方精誠合作，打造行業繁榮，讓每一個產品都能物盡其用，讓每一個門店都不那么辛苦。 寫到最后，有一個問題和大家一起思考：為什么一個上門開鎖的師傅一次上門可以收費百元？一個水電工上門也要收費百元？而我們上門搭電補胎卻只能收幾十、甚至收不到錢？ 作者簡介：桐曉生，從事汽車后市場15年有余，多家高端車維修企業股東及運營顧問，曾任某大型汽車集團非技術講師。微信：zhen506610203 本文系投稿，觀點不代表AC立場。 |
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