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“五年磨一劍。”作為第一個(gè)參與上汽奧迪談判的成員，上汽大眾汽車有限公司奧迪營(yíng)銷事業(yè)總經(jīng)理賈鳴鏑日前在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)坦言，推進(jìn)上汽奧迪項(xiàng)目不易。

上汽奧迪落地開(kāi)花，奧迪品牌將如何均衡上汽奧迪和一汽-大眾奧迪兩個(gè)合資公司在產(chǎn)品、渠道等方面的分配，成為外界頗為關(guān)注的話題。

“奧迪方給我的使命是，要以創(chuàng)新的產(chǎn)品滿足中國(guó)消費(fèi)者需求，而不是直接跟現(xiàn)有的（一汽-大眾奧迪）產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)；上汽集團(tuán)股東方給我的要求是要以創(chuàng)新的商業(yè)模式來(lái)運(yùn)行上汽奧迪，包括產(chǎn)品研發(fā)、價(jià)值鏈、業(yè)務(wù)鏈等。”賈鳴鏑透露，上汽奧迪在產(chǎn)品和銷售方面均會(huì)采取創(chuàng)新形式。

南北奧迪產(chǎn)品互補(bǔ)

“兩個(gè)合資公司應(yīng)該是‘1+1>2’的關(guān)系，而不是互相競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。”奧迪中國(guó)總裁安世豪在談到南北奧迪格局時(shí)如此表述。

根據(jù)奧迪品牌的思路，未來(lái)，一汽-大眾奧迪將負(fù)責(zé)生產(chǎn)與世界同步的國(guó)產(chǎn)車型、進(jìn)口車型和PPE平臺(tái)車型；新入局的上汽奧迪生產(chǎn)的產(chǎn)品將是專為中國(guó)用戶需求量身打造的車型，將更多瞄準(zhǔn)空白細(xì)分市場(chǎng)，避免南北奧迪的產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)耗。賈鳴鏑強(qiáng)調(diào)上汽奧迪的對(duì)手不是一汽-大眾奧迪，未來(lái)將會(huì)在產(chǎn)品、品牌形象等方面完全對(duì)標(biāo)奔馳和寶馬。

基于此，在2021上海車展上，上汽奧迪亮相了兩款車型。其中一款是上汽奧迪打造的全新奧迪A7，另一款為上汽奧迪首款純電動(dòng)概念車奧迪Concept Shanghai 。根據(jù)上汽奧迪計(jì)劃，2022年第一季度，這兩款車型將正式登陸中國(guó)市場(chǎng)。未來(lái)五年內(nèi)，上汽奧迪還將推出多款產(chǎn)品，布局燃油車及新能源領(lǐng)域。

“中國(guó)會(huì)成為最大的豪華車市場(chǎng)，這也是我們引入全新、成熟合作伙伴的原因，我們希望可以實(shí)現(xiàn)多方共贏的結(jié)果。”安世豪透露，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的積極預(yù)判是上汽奧迪項(xiàng)目啟動(dòng)的背景之一。

安世豪認(rèn)為，今年中國(guó)豪華車市場(chǎng)增長(zhǎng)至少約為10%，未來(lái)十年中國(guó)豪華車市場(chǎng)的總銷量會(huì)達(dá)到每年450萬(wàn)輛。

隨著上汽奧迪的到來(lái)，奧迪已經(jīng)成為在華擁有兩大合資公司的豪華車品牌，并提出了在華沖擊100萬(wàn)輛的年銷量目標(biāo)。安世豪認(rèn)為：“接下來(lái)，（兩大合作伙伴）將全力以赴推進(jìn)奧迪在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展。”

銷售渠道試水“代理制”

“在渠道層面，上汽奧迪將引入‘代理制’模式。這些代理服務(wù)商負(fù)責(zé)對(duì)接客戶，其利潤(rùn)主要是銷售車所帶來(lái)的傭金。”安世豪說(shuō)。

具體來(lái)看，上汽奧迪的銷售業(yè)務(wù)將由現(xiàn)有的一汽-大眾奧迪經(jīng)銷商投資人來(lái)運(yùn)營(yíng)，所有一汽-大眾奧迪的4S店都可以申請(qǐng)做上汽奧迪的售后業(yè)務(wù)。上汽奧迪初期規(guī)劃在80個(gè)城市建設(shè)約200個(gè)“城市展廳”，主要建在商圈或者購(gòu)物中心。

從外在形式來(lái)看，上汽奧迪的“代理制”模式與造車新勢(shì)力的 “直營(yíng)模式”頗為相似。產(chǎn)品價(jià)格都由主機(jī)廠統(tǒng)一制定，車輛庫(kù)存也屬于主機(jī)廠。但是，上汽奧迪“代理制”模式屬于直銷模式，仍需要上汽奧迪給予合作伙伴加盟權(quán)，屬于一種創(chuàng)新的商業(yè)模式。

事實(shí)上，上汽奧迪的“代理制”模式也是奧迪、上汽與一汽三方博弈后的結(jié)果。上汽奧迪項(xiàng)目始于2016年，彼時(shí)上汽集團(tuán)與奧迪簽署了在中國(guó)建立合資公司的協(xié)議。但由于一汽-大眾奧迪經(jīng)銷商的反對(duì)，上汽奧迪項(xiàng)目一波三折。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間博弈，直到2020年，三方才簽署最終版的合作協(xié)議，上汽奧迪項(xiàng)目塵埃落地。在三方對(duì)“一個(gè)銷售公司和一個(gè)網(wǎng)絡(luò)”共識(shí)的基礎(chǔ)上，上汽奧迪選擇了目前的“代理制”。

“奧迪在華30年的發(fā)展離不開(kāi)一汽-大眾奧迪投資人的貢獻(xiàn)，這些投資人有著豐富的豪華車運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，這些渠道資源不能浪費(fèi)。”賈鳴鏑強(qiáng)調(diào)，“代理制”目前只針對(duì)現(xiàn)有的一汽-大眾奧迪經(jīng)銷商投資人展開(kāi)。

賈鳴鏑認(rèn)為，上汽奧迪的“代理制”也是上汽大眾銷售模式升級(jí)和改變一次機(jī)會(huì)。“大眾、斯柯達(dá)4S店為主的傳統(tǒng)流通模式運(yùn)營(yíng)了20年，雖然在模式上也很成功，但在這個(gè)基礎(chǔ)上做簡(jiǎn)單升級(jí)或者是改變，阻力很大。上汽奧迪是一張白紙，未來(lái)的營(yíng)銷藍(lán)圖想怎么畫都可以。”賈鳴鏑說(shuō)。

來(lái)源：每日經(jīng)濟(jì)新聞