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在我國中重卡行業(yè)，經(jīng)銷商憑借自身力量開拓二手車業(yè)務(wù)較為普遍，但由商用車生產(chǎn)企業(yè)統(tǒng)籌支持、積極鼓勵二手車業(yè)務(wù)比較鮮見。

2016年11月，福田、陜汽、中國重汽、一汽解放、東風(fēng)商用車等企業(yè)的代表齊聚梁山，共同探討我國中重卡二手車市場的發(fā)展前景。2016年末,多家商用車企業(yè)的商務(wù)大會上，陜汽和中國重汽已明確表示，將在今年開展二手車業(yè)務(wù)。

主體業(yè)務(wù)集中在三方面

根據(jù)記者掌握到的信息，中重卡生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)或計劃開展的二手車業(yè)務(wù)，主要包括“二手車置換”、“庫存車發(fā)布”和“品牌二手車”三部分，采取平臺搭建、線上引流、線下交易相結(jié)合的方式來完成。例如，福田搭建的“中國商用二手車信息平臺”網(wǎng)站、陜汽推出的“陜汽二手車管家”APP。

二手車置換，即通常說的“以舊換新”，不論客戶的在用車是什么品牌，只要其打算置換某品牌的新車，便可找到這家企業(yè)的經(jīng)銷商或者登陸其信息平臺，進(jìn)行交易。由于“以舊換新”在以往經(jīng)銷商的促銷活動中多有應(yīng)用，操作起來較為容易，因此成為重卡企業(yè)開展“二手車業(yè)務(wù)時，最先開展的業(yè)務(wù)。中國重汽銷售部副總經(jīng)理段恒永介紹，中國重汽鼓勵經(jīng)銷商開展二手車置換業(yè)務(wù)，已經(jīng)出臺相關(guān)支持政策和補貼額度。“其他二手車業(yè)務(wù)，我們正在規(guī)劃，今年年內(nèi)應(yīng)該會有進(jìn)展。”段恒永說。

庫存車發(fā)布功能，是為解決經(jīng)銷商庫存壓力而設(shè)置。卡車生產(chǎn)企業(yè)一般會與第三方交易平臺合作，共同完成。比如，陜汽和“蝸牛貨車”平臺合作，其經(jīng)銷商借助蝸牛平臺發(fā)布庫存信息，從而與潛在客戶或市場上的二手車中間商達(dá)成交易。

另一項卡車企業(yè)都比較重視的業(yè)務(wù)是“品牌二手車”。這項業(yè)務(wù)開展起來難度較大，但發(fā)展前景比較好。其流程是，得到某生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)的經(jīng)銷商，回購此卡車品牌的二手車，對其進(jìn)行評估和整備，并申請生產(chǎn)企業(yè)認(rèn)證。得到生產(chǎn)企業(yè)認(rèn)證的二手車，意味著生產(chǎn)企業(yè)以自己的品牌信譽為其質(zhì)量做擔(dān)保，并為其提供金融、延保、維修等售后服務(wù)。記者了解到，目前國內(nèi)大多數(shù)卡車企業(yè)還在規(guī)劃“品牌二手車”業(yè)務(wù)，不過福田已經(jīng)開展了這項業(yè)務(wù)。“對于通過認(rèn)證的福田歐曼品牌二手車，我們提供相關(guān)的質(zhì)保服務(wù)，包括維修、保險等，質(zhì)保期大概在3至6個月。”北京福田戴姆勒分銷中心網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與創(chuàng)新業(yè)務(wù)部部長逄偉說。

二手車將成行業(yè)發(fā)展新領(lǐng)域

長期以來，我國眾多中重卡生產(chǎn)企業(yè)在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的“紅海”中競爭殘酷，生產(chǎn)企業(yè)及其經(jīng)銷商在新車銷售環(huán)節(jié)的利潤空間已經(jīng)非常小，經(jīng)銷商盈利主要依靠產(chǎn)業(yè)鏈上的服務(wù)，如金融、保險、檢修、物流、掛靠、改裝。“我們了解發(fā)現(xiàn)，超過86%的經(jīng)銷商都開展了除‘新車銷售’以外的一項或多項業(yè)務(wù)。”陜汽銷售部相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，“二手車流通市場繁榮活躍、銷量增長趨勢顯著，是行業(yè)發(fā)展新方向，是一片‘藍(lán)海’。”為了延長經(jīng)銷商產(chǎn)業(yè)鏈，在提高銷售增量的同時增加盈利水平。因此，陜汽鼓勵經(jīng)銷商開展二手車業(yè)務(wù)。

記者了解到，中國汽車流通協(xié)會日前公布的最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2016年全國二手車交易量1039萬輛，其中二手商用車占比近25%。二手商用車的銷量與新車銷量的規(guī)模差距正在逐漸縮小。近幾年，我國二手商用車年交易量平均以3%的比例增長。

陜汽銷售部相關(guān)負(fù)責(zé)人說：近幾年，國內(nèi)新車銷量的增長減緩，商用車同樣如此。可以想見，未來，新車銷量增長緩慢，但二手卡車交易經(jīng)過長期沉淀，現(xiàn)已進(jìn)入發(fā)力期，增長空間很大。”

在美國，近10年來，中重卡二手車年交易量平均為80.8萬輛，中重卡新車年銷量平均為32.28萬輛，即二手中重卡年交易量與新車年銷量的比例為2.5∶1。“在我國則剛好相反。”逄偉告訴記者。我國作為商用車保有量大國，二手中重卡交易的發(fā)展?jié)摿�很大�?

此外，開展二手車業(yè)務(wù)不僅可以促進(jìn)新車銷售，還能吸收更多的客戶。通過二手車置換，可以讓一名老客戶重新成為新車客戶，保留在企業(yè)自己的服務(wù)體系內(nèi)。其置換的舊車通過經(jīng)銷商的再銷售，可以帶來一位二手車客戶，如果是同品牌，這位二手車客戶同樣成為企業(yè)的體系客戶，而他未來還可能再次進(jìn)行置換，帶來更多的客戶價值。“大部分重卡用戶只在‘交強險’期限內(nèi)，才會在品牌4S店做維護保養(yǎng)。過了‘交強險’期限后，經(jīng)銷商和用戶的聯(lián)系就會中斷。”陜汽銷售部相關(guān)負(fù)責(zé)人說，“通過二手車業(yè)務(wù)，陜汽增加了和客戶的粘性，保持長期的聯(lián)系，在更長的服務(wù)鏈上獲得利潤。”

另外，當(dāng)卡車企業(yè)把“新車銷售、相關(guān)服務(wù)、二手車置換和品牌二手車、二手車相關(guān)服務(wù)”這一鏈條全部打通后，會有效提高企業(yè)的品牌價值。

探索解決辦法

雖然卡車企業(yè)開展二手車業(yè)務(wù)的前景非常好，但要使之成體系、成規(guī)模還面臨許多難點。二手車的信息不透明、掛靠經(jīng)營過戶難、限遷問題等。對此，企業(yè)在積極探索解決方法。首先，對于信息不透明的問題，最重要的是培訓(xùn)經(jīng)銷商，能檢測一輛二手卡車的性能。逄偉告訴記者，培訓(xùn)的重點，就是教會經(jīng)銷商怎么識別事故車：“比如過水車、過火車，我們都做了識別教程。還有，怎樣通過車輛的底盤號，查到車輛初始出廠信息，從而檢查出是否翻新過、是否更換過關(guān)鍵零部件。”陜汽銷售部相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者：“陜汽在培訓(xùn)經(jīng)銷商時，會重點告訴他們?nèi)绾巫R別套牌車、事故車。還會選用二手車進(jìn)行實操講解。”

對于掛靠公司過戶難的問題，卡車企業(yè)在授權(quán)二手車經(jīng)銷商時會優(yōu)先選擇已經(jīng)開展掛靠業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商。如此一來，假如A經(jīng)銷商有自己的掛靠公司，B經(jīng)銷商也有自己的掛靠公司，車輛在A和B之間過戶的話，手續(xù)和費用就可能減免。

針對限遷的問題，卡車企業(yè)除了在線上整合信息外，也會在線下做實體運營。“我們希望建立幾個大型的中重卡二手車交易基地，從而打通全國二手車的流通渠道。”逄偉告訴記者，“比如，A區(qū)域限制了某種車輛的尺寸或排放標(biāo)準(zhǔn)，B區(qū)域?qū)�這類車有需求，我們通過交易基地，把A區(qū)域的車引入到B區(qū)域。”