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在我國中重卡行業，經銷商憑借自身力量開拓二手車業務較為普遍，但由商用車生產企業統籌支持、積極鼓勵二手車業務比較鮮見。

2016年11月，福田、陜汽、中國重汽、一汽解放、東風商用車等企業的代表齊聚梁山，共同探討我國中重卡二手車市場的發展前景。2016年末,多家商用車企業的商務大會上，陜汽和中國重汽已明確表示，將在今年開展二手車業務。

主體業務集中在三方面

根據記者掌握到的信息，中重卡生產企業已經或計劃開展的二手車業務，主要包括“二手車置換”、“庫存車發布”和“品牌二手車”三部分，采取平臺搭建、線上引流、線下交易相結合的方式來完成。例如，福田搭建的“中國商用二手車信息平臺”網站、陜汽推出的“陜汽二手車管家”APP。

二手車置換，即通常說的“以舊換新”，不論客戶的在用車是什么品牌，只要其打算置換某品牌的新車，便可找到這家企業的經銷商或者登陸其信息平臺，進行交易。由于“以舊換新”在以往經銷商的促銷活動中多有應用，操作起來較為容易，因此成為重卡企業開展“二手車業務時，最先開展的業務。中國重汽銷售部副總經理段恒永介紹，中國重汽鼓勵經銷商開展二手車置換業務，已經出臺相關支持政策和補貼額度。“其他二手車業務，我們正在規劃，今年年內應該會有進展。”段恒永說。

庫存車發布功能，是為解決經銷商庫存壓力而設置。卡車生產企業一般會與第三方交易平臺合作，共同完成。比如，陜汽和“蝸牛貨車”平臺合作，其經銷商借助蝸牛平臺發布庫存信息，從而與潛在客戶或市場上的二手車中間商達成交易。

另一項卡車企業都比較重視的業務是“品牌二手車”。這項業務開展起來難度較大，但發展前景比較好。其流程是，得到某生產企業授權的經銷商，回購此卡車品牌的二手車，對其進行評估和整備，并申請生產企業認證。得到生產企業認證的二手車，意味著生產企業以自己的品牌信譽為其質量做擔保，并為其提供金融、延保、維修等售后服務。記者了解到，目前國內大多數卡車企業還在規劃“品牌二手車”業務，不過福田已經開展了這項業務。“對于通過認證的福田歐曼品牌二手車，我們提供相關的質保服務，包括維修、保險等，質保期大概在3至6個月。”北京福田戴姆勒分銷中心網絡規劃與創新業務部部長逄偉說。

二手車將成行業發展新領域

長期以來，我國眾多中重卡生產企業在傳統業務的“紅海”中競爭殘酷，生產企業及其經銷商在新車銷售環節的利潤空間已經非常小，經銷商盈利主要依靠產業鏈上的服務，如金融、保險、檢修、物流、掛靠、改裝。“我們了解發現，超過86%的經銷商都開展了除‘新車銷售’以外的一項或多項業務。”陜汽銷售部相關負責人告訴記者，“二手車流通市場繁榮活躍、銷量增長趨勢顯著，是行業發展新方向，是一片‘藍海’。”為了延長經銷商產業鏈，在提高銷售增量的同時增加盈利水平。因此，陜汽鼓勵經銷商開展二手車業務。

記者了解到，中國汽車流通協會日前公布的最新統計數據顯示，2016年全國二手車交易量1039萬輛，其中二手商用車占比近25%。二手商用車的銷量與新車銷量的規模差距正在逐漸縮小。近幾年，我國二手商用車年交易量平均以3%的比例增長。

陜汽銷售部相關負責人說：近幾年，國內新車銷量的增長減緩，商用車同樣如此。可以想見，未來，新車銷量增長緩慢，但二手卡車交易經過長期沉淀，現已進入發力期，增長空間很大。”

在美國，近10年來，中重卡二手車年交易量平均為80.8萬輛，中重卡新車年銷量平均為32.28萬輛，即二手中重卡年交易量與新車年銷量的比例為2.5∶1。“在我國則剛好相反。”逄偉告訴記者。我國作為商用車保有量大國，二手中重卡交易的發展潛力很大。

此外，開展二手車業務不僅可以促進新車銷售，還能吸收更多的客戶。通過二手車置換，可以讓一名老客戶重新成為新車客戶，保留在企業自己的服務體系內。其置換的舊車通過經銷商的再銷售，可以帶來一位二手車客戶，如果是同品牌，這位二手車客戶同樣成為企業的體系客戶，而他未來還可能再次進行置換，帶來更多的客戶價值。“大部分重卡用戶只在‘交強險’期限內，才會在品牌4S店做維護保養。過了‘交強險’期限后，經銷商和用戶的聯系就會中斷。”陜汽銷售部相關負責人說，“通過二手車業務，陜汽增加了和客戶的粘性，保持長期的聯系，在更長的服務鏈上獲得利潤。”

另外，當卡車企業把“新車銷售、相關服務、二手車置換和品牌二手車、二手車相關服務”這一鏈條全部打通后，會有效提高企業的品牌價值。

探索解決辦法

雖然卡車企業開展二手車業務的前景非常好，但要使之成體系、成規模還面臨許多難點。二手車的信息不透明、掛靠經營過戶難、限遷問題等。對此，企業在積極探索解決方法。首先，對于信息不透明的問題，最重要的是培訓經銷商，能檢測一輛二手卡車的性能。逄偉告訴記者，培訓的重點，就是教會經銷商怎么識別事故車：“比如過水車、過火車，我們都做了識別教程。還有，怎樣通過車輛的底盤號，查到車輛初始出廠信息，從而檢查出是否翻新過、是否更換過關鍵零部件。”陜汽銷售部相關負責人告訴記者：“陜汽在培訓經銷商時，會重點告訴他們如何識別套牌車、事故車。還會選用二手車進行實操講解。”

對于掛靠公司過戶難的問題，卡車企業在授權二手車經銷商時會優先選擇已經開展掛靠業務的經銷商。如此一來，假如A經銷商有自己的掛靠公司，B經銷商也有自己的掛靠公司，車輛在A和B之間過戶的話，手續和費用就可能減免。

針對限遷的問題，卡車企業除了在線上整合信息外，也會在線下做實體運營。“我們希望建立幾個大型的中重卡二手車交易基地，從而打通全國二手車的流通渠道。”逄偉告訴記者，“比如，A區域限制了某種車輛的尺寸或排放標準，B區域對這類車有需求，我們通過交易基地，把A區域的車引入到B區域。”