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在營銷領域，痛點就是賣點。如果企業在產品研發階段就能發現并解決用戶的“痛點”，營銷成功的機會就可能更大。 

記者在采訪中發現，在福建泉州工程機械領域，就有這樣一家企業———泉州勁力工程機械有限公司（簡稱勁工機械），通過準確抓住用戶痛點，在原有輪式挖掘機的基礎上跨界農業機械，延伸開發了多款獨具賣點的產品，從而成為一家具有跨界特色的企業。 

以輪挖為支點撬動企業新增長點 

記者驅車進入勁工機械的時候，車間旁一輛貨車正在裝運，這意味著又一批新產品將交付到用戶手中。 

此時，勁工機械董事長曾華山剛從車間忙完回到辦公室。他說，企業今年的業務量一直處在穩步提升的狀態，產能及規模將在新廠房投產后，將會有一個新的飛躍。 

曾華山告訴記者，公司現有四大塊拳頭產品：一是各噸位的輪式挖掘機，二是林業及農用的輪挖抓裝機，三是特種裝備產品，四是甘蔗收割機。這幾款產品的開發都是在輪式挖掘機的基礎上進行變形和延伸的，從工程機械跨界到了農用機械等領域。 

他說：“勁工的產品走的是小眾路線，但市場有迫切需求，把產品做得不一樣，有特色一直是我的發展理念。我們可以在大家都選擇吃米飯的時候，選擇吃饅頭�！� 

以小挖機最小噸位級的為例，勁工生產了只有0.8~1噸級別的小挖機，而國內做這么小噸位的極少。曾華山說，這一類產品主要應用于大棚蔬菜基地的翻土作業以及規模化的建筑拆裝，小噸位可以直接進入電梯，到高層進行作業，能節省一大批人力。 

不停在琢磨創新，不斷在研發新品。不久前，勁工又研制出了3~30噸位的履帶式多功能轉運車。該產品主要針對雨天泥濘和路況不好時，林木或礦山石材無法裝運的問題研制。 

曾華山表示，履帶式多功能轉運車屬于特種裝備，可根據用戶需求進行定制化生產。他說，這款產品剛完成生產裝配3天后便售出，最近又接到了好幾臺來自東南亞的訂單。 

深挖用戶痛點跨界農業機械 

從工程機械到農業機械，勁工的跨界機緣非常巧妙。 

早期，勁工在廣西、云南挖掘機銷售的非常不錯。在一次交談中，當地用戶偶然向曾華山提到當地甘蔗裝車很慢，2小時6個人只能裝1車，效率很低。 

了解到用戶的這一需求痛點后，勁工在輪式挖掘機的基礎上進行改裝，研制出了農用、林業抓裝車，產品一上市，市場反響非常熱烈，深受用戶好評。 

在這個過程中，當地用戶又反映了甘蔗收割難等問題。據悉，人工收割的甘蔗量是1天1.2噸，再加上云南、廣西等地氣候濕熱，作業環境很差，工人難招。 

善于把握機遇的曾華山再次抓住用戶痛點，投入了大量資金和一批優秀的技術人才進行前期研發，開發出了甘蔗收割機。記者了解到，一個工人操作一臺甘蔗收割機，一天收割量可達70~80噸。 

講到興頭上，曾華山拿出了公司產品收割甘蔗的視頻給記者看。從視頻上，可以清楚地看到，勁工的甘蔗收割機不僅可以整桿收割，還可把蔗葉剝光，機器收割后放到料倉的就是干凈的整桿甘蔗。 

據悉，這類進口甘蔗收割機需要180萬~200萬元，而且主要為切斷式收割機，收割后直接切斷會出現甘蔗糖分蒸發快、細菌感染、蔗葉無法剝干凈等問題。 

而勁工的這款甘蔗收割機只需幾十萬元，性價比非常高。目前，勁工正在申請廣西等地的農機補貼，審核完以后，用戶可拿到25萬~30萬元的補貼。 

產品投入使用以后，每年的榨季，曾華山都會親自帶領技術人員隊伍到一線去，通過用戶反饋收集產品問題，進行改進。今年福建6·18成果交易會上，勁工與福建農林大學針對甘蔗收割機項目進行了項目簽約合作，希望通過產學研用進一步升級。 

此外，勁工甘蔗收割機項目已入選國家星火計劃，公司也被評為了泉州市級農業工程機械技術中心。 

曾華山表示，目前我國的農用機械現代化水平還比較低，品類又非常廣，要想做好一類產品一定要專注細分領域。隨著《中國制造2025》將農業機械裝備列入十大重點發展領域，未來農業機械裝備的發展前景非常地廣。 

對接高端資源“走出去”交流提升 

今年的第12屆中國工業論壇頒獎典禮上，在曾華山被評為“中國工業企業優秀人物”榮譽稱號的同時，該公司也榮獲“中國工業先進單位”榮譽稱號。 

在北京參加中國工業論壇期間，曾華山跟隨泉州裝備協會一起帶著技術問題到航天五院、機械科學研究總院、北自所等單位一起進行交流對接。比如傳統的挖掘機平均行駛速度為4~8公里每小時，曾華山希望能尋找液壓傳動技術合作方，將作業速度提高到15公里每小時。 

在科研對接方面，曾華山認為，科研成果的轉移轉化企業非常需要，特別是這些國家級的高精尖技術對外開放，對民企來說是一個巨大的福音。因為很多企業耗費了巨大的人財物以后，也不一定能實現技術突破。 

對外交流方面，曾華山也抓住一切“走向國際”交流學習的機會。去年9月份，他參與了泉州裝備協會組織的德國交流考察團，參觀了庫卡機器人、博世、通快等世界知名企業，收獲頗豐。他說，只要走出去，身臨其境去感受，交流學習，就會有收獲，今年底前他還將前往伊朗和東歐考察。 

在產品出口方面，曾華山則表示，勁工機械將抓住“一帶一路”的機遇，加大力度、著力打開外貿市場。他介紹道，特別像斯里蘭卡、緬甸等東南沿海國家，對甘蔗收割機、抓裝機的需求就非常大。