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不久前特斯拉Model 3的發(fā)布，令不少粉絲和媒體感到驚訝。一方面是價格的降低，讓更多人有機會感受到智能科技帶來的快感;另一方面產(chǎn)能和交付能力的不足也凸顯特斯拉的短板。特斯拉Model 3在北美地區(qū)要2017年底才能交付，而歐洲和亞太地區(qū)更是“指日無待”。這邊不紅那邊紅，看看國內(nèi)，近日江淮汽車和蔚來汽車簽訂代工協(xié)議，“電動車說造就造”正在成為現(xiàn)實。
近年來靠新能源和SUV汽車帶動增長的江淮汽車，通過與蔚來汽車的合作，走向新的業(yè)務拓展。不過，找到代工廠只是第一步，蔚來汽車要實現(xiàn)量產(chǎn)，還有很長的路要走。
互聯(lián)網(wǎng)汽車量產(chǎn)，需要重塑經(jīng)營理念和銷售模式
蔚來汽車正式被大眾所關(guān)注，源于2015年下半年，汽車之家創(chuàng)始人李想辭任汽車之家總裁后，被曝出和易車董事長李斌一起投資創(chuàng)立電動汽車公司蔚來汽車。此后,蔚來汽車就貼上了“電動汽車企業(yè)”的標簽。
蔚來汽車只是研發(fā)、生產(chǎn)電動汽車產(chǎn)品嗎?答案是否定的。官網(wǎng)資料顯示，蔚來汽車意圖以電動智能汽車產(chǎn)品為基礎，重新定義服務用戶的所有過程，致力于成為一家在移動社交時代所有用戶都共同擁有的用戶企業(yè)。智能、用戶、交互被多次強調(diào)，這看起來是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)常用的宣傳伎倆，不過，從蔚來汽車的投資人背景構(gòu)成來看，騰訊、易車、汽車之家等赫然在目。即使是與江淮汽車簽訂框架協(xié)議，作為傳統(tǒng)車企的江淮，也只是以代工方的角色出現(xiàn)。
蔚來汽車顯然應該被歸類于互聯(lián)網(wǎng)汽車，而不是簡單地用電動汽車來形容它。 與百度、樂視的互聯(lián)網(wǎng)造車不同，蔚來汽車是以獨立品牌運作，量產(chǎn)已取得實質(zhì)進展。
互聯(lián)網(wǎng)汽車產(chǎn)品的整體運營模式是怎樣的，現(xiàn)在并沒有答案。只是有一點，傳統(tǒng)汽車行業(yè)的經(jīng)營、銷售方式，可能已經(jīng)不再適用。提起購買汽車，相信不少人眼前閃過的還是寬敞明亮的4S店，穿著制服像OL一樣的售車專員，以及一輛輛擦得锃光瓦亮的新車擺在眼前時的場景。至于這些車背后的設計、配套選擇、系統(tǒng)規(guī)劃等，消費者是缺失的。你只有兩個選擇，買，或者扭頭走掉。然而，在互聯(lián)網(wǎng)時代，情況正在發(fā)生改變。
特斯拉就是最好的例子。特斯拉最初的創(chuàng)業(yè)團隊主要來自硅谷，用IT理念來打造汽車，而不是以底特律為代表的傳統(tǒng)汽車廠商思路。特斯拉造電動車，常常被描繪為硅谷小子大戰(zhàn)底特律巨頭的故事。互聯(lián)網(wǎng)重塑了汽車生產(chǎn)、制造、交易的整個過程。特斯拉盡管也有線下體驗店，但體驗店主要是讓用戶實際感受、接觸汽車，要買車依然要回到網(wǎng)上，線上預定線上進行付款，以此來保障相應的保修和回購流程。
在這一背景下誕生的蔚來汽車，與傳統(tǒng)汽車廠商在基因上，已經(jīng)有天然的分別。用戶服務與產(chǎn)品交互性，被提升到首要位置。 互聯(lián)網(wǎng)汽車的營銷、交易將走向一條完全不同的路：將市場需求和用戶反饋實時聯(lián)動，除了產(chǎn)品概念的普及外，還需要通過互聯(lián)網(wǎng)與目標用戶建立聯(lián)系，并以此影響潛在用戶的購買行為。一切以消費者為導向，這恰恰是在互聯(lián)網(wǎng)基礎上，長期與用戶溝通的結(jié)果。緊隨其后的，才是依托互聯(lián)網(wǎng)的個性化銷售和服務方式。
互聯(lián)網(wǎng)汽車會怎么賣?
蔚來汽車會如何構(gòu)建銷售體系?目前看來，至少有三種選擇。
1、汽車電商平臺
目前國內(nèi)占據(jù)市場份額最多的汽車電商平臺，主要是汽車之家、易車、天貓汽車。這幾個平臺在用戶積累、線下資源、售后交付配套服務等方面，各有特點。
在探討之前，我們不妨來看看蔚來汽車的股東構(gòu)成。出資人包括易車創(chuàng)始人李斌、汽車之家創(chuàng)始人李想。如果蔚來汽車選擇電商平臺進行銷售，近水樓臺選擇汽車之家和易車的可能性最大。
汽車之家和易車雖然都在做汽車電商，二者的風格與特點卻迥異。汽車之家靠用戶起家，以服務消費者為導向。易車，以經(jīng)銷商業(yè)務起家，以服務廠商、經(jīng)銷商為導向。互聯(lián)網(wǎng)汽車，作為一個用戶導向鮮明的新興產(chǎn)品，在銷售、售后環(huán)節(jié)，用戶洞察、個性化、定制、售后服務和反饋無疑是關(guān)鍵要素和節(jié)點。整個汽車消費市場，已經(jīng)從賣方市場，轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，只有深刻了解消費者，汽車廠商、經(jīng)銷商才能進一步找到促進自身發(fā)展的方法。從這一點出發(fā)，汽車之家會是一個更優(yōu)選擇。
用戶洞察，不僅用戶量要大、數(shù)據(jù)分析的維度要足夠細，對市場趨勢的預判同樣重要。今年初，汽車之家聯(lián)合尼爾森發(fā)布90后車生活報告，對90后汽車生活畫像、購車需求傾向以及形成原因等進行了詳細刻畫。如果計劃研發(fā)年輕化的產(chǎn)品，這些數(shù)據(jù)車企可以直接拿過來參考。用戶洞察之后，才是個性化的“產(chǎn)品-銷售”階段，傳統(tǒng)汽車企業(yè)已經(jīng)開始了這方面拓展，早在2015年，長安汽車就聯(lián)合汽車之家推出了定制版汽車。
2 、依托江淮汽車線下渠道，優(yōu)化銷售體系
依托合作方江淮汽車的線下4S店渠道，并對整個銷售、售后系統(tǒng)進行升級，來滿足互聯(lián)網(wǎng)汽車的銷售需求。“舊瓶裝新酒”，解決銷售渠道問題，不失為一個現(xiàn)實的做法。
通過與蔚來汽車的合作，江淮汽車可以借此升級銷售、服務體系。不過，這也要看與蔚來汽車的合作，在江淮汽車發(fā)展規(guī)劃中的地位，以及蔚來汽車產(chǎn)品覆蓋區(qū)域、人群，與江淮汽車本身業(yè)務的重合程度而定。
如果將電商平臺和江淮汽車線下4S店渠道結(jié)合起來，對于蔚來汽車而言，不失為一種更好的選擇，同時，對江淮汽車自身的銷售體系也是一種優(yōu)化。
3、自建平臺
特斯拉和蘋果早期都想通過自建平臺來完成銷售。直到現(xiàn)在，特斯拉依然只通過官網(wǎng)進行發(fā)售。這一方式雖然利于市場需求與生產(chǎn)之間的聯(lián)動、交易流程的把控、用戶數(shù)據(jù)的獲取，但也存在產(chǎn)能、供應鏈等問題掣肘的風險。蘋果隨著市場規(guī)模、銷量的擴大，銷售渠道反而遍地開花、更加分散。
蔚來汽車正處于起步階段，自建銷售平臺需要消耗大量的資金、人力成本，并不是一個最優(yōu)選擇。
從概念到量產(chǎn)，蔚來汽車面臨的考驗還有：
江淮汽車是否能夠滿足蔚來汽車“對標特斯拉”的需求?
蔚來汽車此前宣稱其首款車型將是一輛超級跑車，目前這一規(guī)劃是否會調(diào)整或改變?
蔚來汽車將如何應對充電基礎設施和電池成本問題?
……
無論蔚來汽車的量產(chǎn)效果如何，在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)汽車領(lǐng)域，都將具備標志意義。