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今年春節(jié)過后，傳統(tǒng)的卡車銷售高峰并沒有如期而至，旺季不旺已成新常態(tài)。此外，另一個新常態(tài)，對許多卡車經(jīng)銷商來說，至今仍很不適應(yīng)。他們習慣了坐 在店中開門迎接接踵而至的一個又一個散客，殊不知，那樣的景象恐怕很難再現(xiàn)了。由于市場需求在改變，用戶群體結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化，個人買輛車就去掙錢的散戶 越來越少，甚至很難見到，而數(shù)量雖少但訂單卻不小的集團客戶，正逐漸成為用戶群的主體。這個變化，已成為卡車市場的又一新常態(tài)。

兩成用戶貢獻近五成銷量

關(guān)注近期卡車企業(yè)的銷量訂單不難發(fā)現(xiàn)，幾十輛、上百輛的訂單比過去多，而一兩輛的訂單卻越來越少。僅在3月上旬，陜汽在河北獲得訂單31輛，瑞沃重 卡山東棗莊交付41輛，東風商用車更是在山東東營一次性獲得訂單143輛······中國汽車工業(yè)協(xié)會專家譚秀卿表示，目前卡車企業(yè)大單越來越多，從中不 難發(fā)現(xiàn)，卡車用戶的結(jié)構(gòu)向集團用戶轉(zhuǎn)移這一趨勢十分明顯。

記者從多家卡車企業(yè)銷售人士處了解到，發(fā)展集團用戶已成為企業(yè)重要的營銷策略。中國重汽銷售部總經(jīng)理張曉東告訴記者，目前中國重汽客戶中集團用戶的 比例約占20%。這一比例與目前陜汽的集團用戶比例一致。陜重汽銷售公司副總經(jīng)理劉鑫表示，占比兩成的集團用戶可以為企業(yè)帶來近五成的銷量。如此高的銷量 貢獻，成為卡車企業(yè)將注意力轉(zhuǎn)向集團用戶的重要原因。

自2015年國四排放標準全面實施以來，卡車向高端化發(fā)展的趨勢已成必然，集團用戶的資金實力及抗風險能力比散戶強，也更加適應(yīng)排放升級后的產(chǎn)品價 格提升。因此，無論對于經(jīng)銷商還是企業(yè)來說，都是一次洗牌。中國重汽豪沃輕卡長沙經(jīng)銷商表示，盡管排放升級后提升了輕卡的購車成本，導(dǎo)致對價格敏感的散戶 少了，但通過大力開發(fā)集團用戶，銷量并未受到影響。據(jù)他透露，目前其輕卡客戶中集團用戶比例已達40%。

集團客戶有待深挖

盡管集團用戶的銷量貢獻可觀，但譚秀卿認為，目前我國集團用戶的銷量仍有提升空間。譚秀卿對比了瑞典卡車企業(yè)沃爾沃在歐洲的卡車銷量，發(fā)現(xiàn)其單個集團用戶的批量訂單可以達到幾百輛甚至上千輛，而如此規(guī)模的大訂單在我國卡車企業(yè)的集團用戶中還很少見。

譚秀卿認為，這與我國部分有運輸需求的企業(yè)存在大量庫存密切相關(guān)，同時，庫存問題導(dǎo)致了企業(yè)生產(chǎn)推進較慢，進而影響了需要大量車輛運輸?shù)氖袌鲂枨蟆?“隨著國家政策不斷完善，企業(yè)發(fā)展達到一定程度后，規(guī)模效益會越來越明顯。”譚秀卿強調(diào)，從大趨勢來看，集團用戶會越來越多，因此，卡車企業(yè)在拓展集團用 戶時目光要長遠。

盡管一些具有運輸需求的企業(yè)還沒有達到更大的規(guī)模化程度，但是譚秀卿表示，電商物流的發(fā)展已經(jīng)不可阻擋，這部分細分市場的集團用戶還可以進一步挖 掘。卡車企業(yè)也認識到了這一點。據(jù)劉鑫介紹，去年同期陜汽在經(jīng)歷具有傳統(tǒng)優(yōu)勢的自卸車和天然氣車市場需求大幅下滑后，開始向物流車轉(zhuǎn)型，從產(chǎn)品優(yōu)化、渠道 能力提升、服務(wù)體系等全方位轉(zhuǎn)型。今年更借助物流車轉(zhuǎn)型成功，在集團用戶市場取得階段性進展。張曉東也認為，從市場需求來看，“牽引車+載貨車”已成為今 年卡車市場的銷量“大頭”，而這一部分市場也集中了大量的集團用戶，是企業(yè)營銷的重點。

推進定制化產(chǎn)品與服務(wù)

針對卡車用戶向集團用戶轉(zhuǎn)移的大趨勢，譚秀卿建議，企業(yè)應(yīng)根據(jù)集團用戶的需求特點，推出定制化產(chǎn)品，滿足集團用戶個性化的運輸需求。

中鐵物流有限公司副總裁高維志多次表示，作為有大量用車需求的集團用戶，除了注重產(chǎn)品品質(zhì)，也更為看重企業(yè)的售后服務(wù)水平。產(chǎn)品和服務(wù)有了全面提升，才能對集團用戶更加有吸引力。

針對這一點，很多卡車企業(yè)也在不斷的客戶走訪中形成共識。張曉東認為，用戶群體在向集團用戶轉(zhuǎn)移的過程中，將淘汰行業(yè)中部分落后產(chǎn)能與產(chǎn)品，使產(chǎn)品向高端發(fā)展。同時，集團用戶對高端服務(wù)的需求越來越明顯，也促進企業(yè)開始嘗試多樣化的服務(wù)模式。