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3月20日，一汽-大眾全新寶來隆重上市。記者采訪了已經上任半年多的一汽-大眾汽車有限公司商務副總經理兼一汽-大眾銷售有限責任公司總經理董修惠，聽他談了對整個汽車市場，一汽-大眾營銷體系能力，以及與經銷商關系的看法。

中國汽車市場進入“普及后期”

采訪中，對于目前的汽車市場怎樣看，董修惠從幾個方面做了細致的分析。

在整個市場層面，他談到，從去年開始，中國車市進入了新常態。整個市場從中高速增長進入到中低速的增長。我們認為，整個汽車市場已經進入了“普 及后期”。所謂“普及后期”，就是經過保有量急速上漲后，每年的增量就維持在中低位的水平，大約是6一8%。“十三五”期間也基本維持在這樣的水平。

他說，中低速增長帶來了新的變化，在未來會更為明顯。最重要的一個特點就是競爭激烈。由于之前全行業產能擴張，現在需求放緩，供大于求的局面導致競爭加劇。

在一汽-大眾方面，其產品線集中布局在比較傳統的A級車和B級車；三廂車和兩廂車，現在的6款車型都集中在這些領域。但是中國市場結構最近幾年 發生了激烈的變化，尤其是SUV、MPV高速增長，這兩類的市場份額已經超過47%。直接導致一汽-大眾的產品覆蓋度持續走低。今年2月，一汽-大眾整個 產品覆蓋度已經下降到45%的水平。

因此，董修惠認為，市場競爭激烈和產品覆蓋度低，給一汽-大眾的銷售體系帶來了一定的壓力。從去年第二季度開始，我們進行了一系列的調整，包括 策略上的調整、渠道的調整，當然還有產品的調整。去年下半年，調整的效果顯現出來，尤其是今年2月，這種效果表現得更充分一些，已初步形成比較好的局面。 今年1-2月，我們大眾品牌的終端銷量是200521輛，同比增長9%。3月份的市場走勢到現在也是比較理想的，一季度大眾品牌的銷量會突破30萬輛，同 比增長接近12%。

董修惠介紹，在產品方面，除了全新寶來，還有很多重量級的車型。今年，一汽-大眾在每個季度都會有新產品上市，今天只是一個開端。有了這么豐富的產品，讓我們對今年的市場表現充滿信心。

體系調整的重心是“變、快、細”

董修惠談到，經過25年的高速發展，一汽-大眾已經是一個非常成熟的企業。而一汽-大眾的整個營銷體系是非常強的。從渠道布局、到渠道能力，一 汽-大眾的經銷商隊伍在中國汽車行業中都屬于最好的。我們的經銷商網絡在一二三線城市的布局非常完整，經銷商的基礎能力很強。另外，經過多年積累，一汽- 大眾人才濟濟，這是一個有戰斗力的體系。

他說，如此之大的企業，這么成熟的品牌，主要是靠體系，靠整個團隊一起往前走。

目前，我們面臨著不少的挑戰和壓力。董修惠介紹，在整個內部體系的構建上，最近半年也做出了調整。調整的重心就是要在原有體系的基礎上，做到“變、快、細”。因為，盡管我們的體系能力已經很強了，但市場發生了變化。

第一，求變。比如，我們最近在組織結構上進行微調，在銷售部門成立了負責策劃工作的銷售策略部，根據市場的變化實時調整我們的策略，并通過這個 部門把大區的工作和本部的工作實現有機整合和連接。在市場部門成立新的數字業務部。在電子商務、互聯網 的背景下，客戶的購買習慣發生了很大變化，我們要 適應新的形勢、新的競爭。

第二，求快。所謂的快，就是更快速地反應，尤其是對于經銷商的訴求和經銷商面臨的困境和壓力，響應更快。

第三，求細。我們的工作要追求完美，更上一層樓。例如，經銷商在店里接待客戶以后，怎么把我們的產品講解清楚、透徹？不是一個店兩個店講清楚，是所有的店都要講清楚；不是一兩個人講清楚，是所有的銷售人員都講清楚，這就是細致。這就要求我們做得更扎實。

以上幾個概念，都是希望在現有的體系能力基礎上，進一步去完善，董修惠說。

企業一定要與經銷商"相生共贏"

在經銷商層面，董修惠認為，在過去幾年中，一汽-大眾經銷商的壓力在行業中算是最小的。因此，對于突如其來的市場變化，經銷商有所感覺，但還不太適應。通過去年的調整，一汽-大眾的銷售體系，無論是在經營思路上，還是在理念上，或者在具體策略方法上都有很大改善。

他說，一汽-大眾有幾個基本原則。最根本的是，我們與經銷商是利益共同體，經銷商是我們和客戶之間的橋梁和紐帶，是渠道的主體。對經銷商來說， 市場的壓力他們最先感受到，比如訂單下降的趨勢，價格走低的趨勢。他們面臨的壓力，從某種程度上講比廠家還要明顯，就直接體現在當期的經營績效中。在去年 年會上，我提出：我們一定要與經銷商"相生共贏"。這在經銷商中間也得到了積極、熱烈的反響。

董修惠強調，"相生共贏"是一汽-大眾對于企業和渠道基本關系的定位和描述。本著"尊重、傾聽、共贏"的原則，在過去半年多時間里，圍繞怎么跟 經銷商溝通"相生共贏"的理念，并做了很多工作。這不是一個簡單的口號，我們要從這個理念出發，構建一個完整的生態圈概念。經銷商是這個生態圈中的重要一 員。因此，我們一定要讓經銷商有健康、持續發展的基礎。這是我們要著手解決的大問題。

在“相生共贏”理念的指導下，一汽-大眾做了很多具體的努力和嘗試，具體體現在以下三個方面。

第一，幫助經銷商大幅度降低投入。在渠道模式上，我們更加靈活，在使經銷商的一次性投入降下來。

第二，在經銷商的運營過程中，幫助經銷商降低成本。比如，我們對經銷商的組織結構進行了改組，幫助他們進行精簡。其中，在人員組織方面，我們幫 助經銷商最少精簡了24%，最多精簡了50%的人員，極大地降低了日常的人員開銷和運營支出。在考核上，我們也盡量減少經銷商的負擔。

第三，我們做了很多的嘗試和努力支援經銷商，比如政策支持等。提高對經銷商的返款速度，該返的錢、該給的獎勵第一時間兌現；另外還有店頭輔導工作等等。我們投入了很大的力度和資源，幫助經銷商提高成交能量。

董修惠介紹到，去年3季度末，我們經銷商的盈利能力處在相對比較低的水平，當然還在盈利。通過采取一系列措施，到年底，我們經銷商的盈利水平已經回升到業內相對領先的位置。