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今年以來，在追求利潤的同時，中國兵器工業(yè)集團內蒙古北方重工業(yè)集團有限公司發(fā)揮自身獨特優(yōu)勢和綜合優(yōu)勢，為所服務的行業(yè)提供滿足客戶需求的整體解決方案，推進公司轉型升級。大口徑厚壁無縫鋼管實現(xiàn)國產化、電動輪礦用車自主研制成功、特種安全護欄的廣泛應用……

北重集團在未知的轉型升級中不斷試水、探路、前行，這一個個的探索背后，承載著北重集團關于如何構建真正的以客戶需求為導向的轉型框架的思考。

瞄準高端制造 向多領域跨進

“我們對自己的產品質量及性價比有信心，以企業(yè)目前的制造水平來看，可以很大程度地滿足客戶的需求。”特殊鋼分公司營銷部項目經(jīng)理周雍正在談到他從事無縫鋼管營銷工作的10年經(jīng)驗時總結說：“背靠大樹好乘涼”，似乎可以說明，擁有一流的制造水平是滿足客戶需求的前提條件。

多年來，公司緊緊瞄準國家電站高端制造領域動態(tài)，在獲取研發(fā)信息上先人一步。在得知國家將大力推進火力發(fā)電廠主蒸汽管道等“四大管道”國產化的信息后，公司積極拓展這一新興市場。

就特鋼板塊而言，從前的市場領域主要考慮國防用鋼和民用鋼，產品主要客戶為火電廠、鍋爐廠等。但是，隨著市場需求的擴大和產品技術和功能的擴展，公司逐步對特鋼板塊產品結構進行調整和優(yōu)化，對優(yōu)勢資源進行整合與提升，拓展產品應用領域。

如何充分利用自身的“天然優(yōu)勢”，全力滿足客戶需求?

隨著特鋼產業(yè)市場競爭不斷加劇，公司對標國際先進、國內一流，大力提升特鋼板塊能力建設水平，先后完成了特鋼擴能工程、3.6萬噸黑色金屬垂直擠壓機工程、1600噸精鍛機工程等項目建設。如今，特殊鋼及延伸產品形成年產20萬噸的冶煉能力;以3.6萬噸黑色金屬垂直擠壓機為標志的5萬噸擠壓產品能力;以1600噸徑向鍛造機為標志的5萬噸擠壓產品能力和以3000噸快鍛液壓機為標志的5萬噸大型鍛件產品能力。企業(yè)能力充分釋放，參與市場競爭的優(yōu)勢日益明顯。

目前，公司從頂層設計入手，積極推進特鋼產品國產化項目，竭力開發(fā)大唐、國電、中電投、華電等市場。強化重點市場支撐，包括四大管道、管件用管、石油、石化、中核集團、印度等市場，逐步進入新門檻，開拓新的市場空間。

“除了在電力領域外，公司也謀求在其他領域釋放更大的市場空間。”公司市場部部長李新利介紹說，集團公司依托裝備制造優(yōu)勢，搶抓自治區(qū)大力發(fā)展煤制油、煤化工和火力發(fā)電項目的市場機遇，協(xié)調推進煤化工項目等新興產業(yè)的引進工作。“目前，公司正在爭取與區(qū)外優(yōu)勢企業(yè)成立合資公司，合作進行產品研發(fā)生產，以滿足自治區(qū)煤化工、電站建設用設備需求，讓煤化工產業(yè)成為公司新經(jīng)濟增長的支柱領域。”

主打量身定制 向全市場覆蓋

“在產品配置保持國際一流水平的基礎上，為客戶量身定制是我們的一大競爭優(yōu)勢。”北方股份公司主管銷售的副總經(jīng)理巴根說，對于很多廠商來說，服務是一個很不輕松的話題，企業(yè)除了提供產品，經(jīng)常還需要配上整套的解決方案，客戶的滿意度直接影響著企業(yè)的銷售活動。

在這樣的背景下，如何在服務競爭中拔得頭籌，是北方股份重點關注的問題，而更好地履行對用戶的承諾，全面滿足并不斷超越客戶期望，也成為他們市場運作的主旋律。

北方股份科研人員每年至少三次對客戶走訪調研成為必須完成的作業(yè)。在與礦用車司機的溝通中，科研人員對設計也有了更好的考慮。司機反映地平臺后鏡維護保養(yǎng)的時候不方便，而且存在一些安全隱患，在改進時就專門為維護后鏡設計了一個走道;司機提出希望能有防溜車功能，在西門子電驅動系統(tǒng)里，防溜車功能就加了進去;針對重載下坡工況，改進了制動方式，增強了駕駛舒適性;針對重載上坡工況，加強了散熱系統(tǒng)，更換了發(fā)動機。

2013年，一個重點客戶：江西銅業(yè)的礦山上，因是重載長距離上坡，標準型礦用車的發(fā)動機在夏季經(jīng)常高溫報警，造成停車停產。北方股份主管質量的副總經(jīng)理薛繼奎兩次帶隊去現(xiàn)場，與科研人員一起同時找來發(fā)動機供應商康明斯，共同制定改進方案。在加大了散熱水箱、加大了馬力后，問題解決了。北方股份向客戶推薦了更合適的車型TR50B，訂單隨之而來。

“滿足客戶個性化需求是企業(yè)當前以及未來產品的發(fā)展方向。”李新利還提到，產品的轉型升級必須“接地氣”。

樹立獨特品牌 向精品工程聚焦

“特種安全護欄現(xiàn)在是我們公司的一張‘名片’。不僅是因為它的獨特技術，這里面還包括整個團隊的那種特別能吃苦、特別能戰(zhàn)斗的精神。”專用機械公司技術開發(fā)部部長潘艷君一提到護欄工程顯得尤為激動，打造精品工程那就是為自己樹品牌。

10年間，公司陸續(xù)開發(fā)出廣場護欄、文物護欄、公安護欄等多種用途、多種形式的護欄產品，逐步形成了以高強材料為基礎、以軍工技術為核心的能夠發(fā)揮安全維穩(wěn)、交通通行、治安管理、文物保護、美化環(huán)境的高端特種護欄系列產品。

10年后的4月16日，天安門地區(qū)管委會感嘆于北重集團的兵工精神，又授予公司“創(chuàng)天安門地區(qū)護欄精品工程，建設首善窗口展企業(yè)風采”榮譽稱號。

借鑒護欄工程這一成功案例，北重集團制定了專用汽車產品方案實施計劃，通過對土右、托克托等各旗縣環(huán)衛(wèi)系統(tǒng)的走訪調研，不斷拓展營銷理念，發(fā)揮自身獨特優(yōu)勢，將產品推廣應用到城市區(qū)域綠化、清運等方面，為客戶提供完整的解決方案，力爭打造企業(yè)另一項“精品工程”。