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“不做抖音，你不是錯過了抖音，而是錯過了一個時代。”

提及汽修廠投入抖音平臺的話題時，杭州車水馬龍汽車修理服務有限公司（下文簡稱車水馬龍）創始人楊建華是這樣認為的：“互聯網時代，汽修廠沒能在貓虎狗這些大的電商平臺上吃到紅利，抖音將是我們能搭上的末班車。”

如今，車水馬龍的客戶有40%是來自抖音，每月從抖音引來的進廠臺約次為300臺，營業額達50萬，客戶群體來自寧波、上海、金華、義烏、千島湖、嘉興、湖州等地，服務范圍從此前的半徑5公里暴增至半徑200公里，真正實現了質的飛躍。

“甚至有多年前的老客戶通過抖音又找到了我們”，楊建華感慨道：“這在之前是完全無法想象的。”

能做出這樣的成果，他是如何挖掘抖音潛力的？又如何讓線上粉絲進店消費？修理廠做抖音的長期規劃會是什么？

01、打開一扇新的“窗”

先前，楊建華曾向保險公司提出對話，作為一個修理廠老板，他深切感受到保險公司對修理廠理賠的拖欠等問題，而修理廠在這個過程中的角色相對被動。

他認為保險公司與修理廠可以是合作共贏的關系：保險公司需要綜修廠消耗部分維修量，綜修廠也對保險公司減損有所幫助，然而交涉的結果并沒有達到預期。

也是在這個時候，他看到了新媒體的潛力，于是開始減少事故車業務，轉而將更多精力投入到抖音等新媒體的推廣上。

“關上了一扇門，打開了一扇窗，”楊建華笑道：“也算是一個契機。”

02、修理廠如何掌握抖音密碼？

好的結果并不是一蹴而就的，和不少人一樣，在剛剛接觸抖音時，楊建華也走過彎路。甚至因為收效甚微而得出“抖音不靠譜”的結論。

他如何扭轉乾坤，做出了效果？

1、先做起來再說

“不管做得怎么樣，至少要先做起來。”

楊建華認為，抖音這類線上新媒體平臺對于傳統汽修廠的改變是巨大的，甚至會加快修理廠的迭代和洗牌。

舉個例子，過去一條街上可能有20來家門店，大家相安無事，做自己的客戶，競爭沒有那么激烈。但是未來，抖音將把這些門店劃分成2個等級完全區別開來。

抖音時代，“二八法則”更明顯，當傳統門店服務被搬到線上，所有附近車主都能看到店里的服務、標準、流程，那么那些不做線上的門店就將逐漸失去競爭力，甚至流失客戶，這一點在夫妻店體現得格外明顯。

“強者更強，弱者更弱，取決于誰先把短視頻和直播做起來，”楊建華說道：“不然很可能成為被淘汰的那部分。”

2、躬身入局，打造人設

相較于從前做車險的時候需要續保專員、外拓、鈑金噴漆、前臺接待、發票稅、招待費……一系列支出，哪怕對于抖音來的客戶有一定打折優惠，加上拍攝運營等成本，綜合下來實際上抖音的成本仍然是更低的。

成本低，但也意味著需要老板親力親為，親身體驗并了解直播的過程與細節，用楊建華的話來說就是——老板不下場，就沒有好下場。

“再大的老板，也要躬身入局，”回顧車水馬龍的抖音發展之路，楊建華總結道。

一開始，他將抖音完全交給運營團隊去做，自己并不太多過問，但是幾個月之后，幾乎看不到什么收益和反饋。痛定思痛，當楊建華決定自己去學習、嘗試拍攝、發布內容，這才發現了另一個天地：第一個月關注達5萬，次月達10萬……幾乎是100%的增長，速度之快令人咂舌。

楊建華認為抖音不是簡單的產品變現，而是人設的變現——畢竟產品哪里都有，而客戶要的是價值、公平和透明，并不是簡單的便宜。

目前，每天早上7點到9點及晚上7點到9點，共4個小時的時間段，都是楊建華自己出鏡直播。他以“小楊哥”的身份，為自己貼上“老修理工、老中醫、汽修廠老板”的標簽，打造這樣一個人設，讓車主能夠記住。

3、全時段滾動，雙管齊下

當前，車水馬龍采用的是“矩陣打靶”形式，共有4個抖音賬號，從上午七點至晚上九點，全時段進行直播，但凡刷到汽車保養維修、鈑金噴漆、凹陷修復、變速箱油、保養等相關內容，都能看到車水馬龍，長此以往，總能在車主面前“混個臉熟”。

“第一次刷到可能就刷過去了，第二次、第三次……第N次呢？”楊建華說道：“曾經有一個客戶，觀察了我們近1年才進店。”

至于形式上，短視頻和直播哪個效果更好的問題，楊建華的答案是“相輔相成”。

在長時間、高強度的投入下，讓車主通過高頻率地刷到有技術含量的短視頻被“種草”，再通過直播間的連麥互動，進一步加強車主記憶點。

“只是簡單地刷到短視頻，車主不一定會下單。但是直播間有了互動交流后，這個幾率就變得很大了。”

4、做好“后一半”

就短視頻/直播的形式來說，從文案到拍攝、剪輯、發布完成，似乎就結束了。門店可以高枕無憂，在店中坐等客戶上門了。

真是這樣嗎？

楊建華卻不這么認為：“線上打得火熱，線下店卻無人問津的并不是沒有。”在他看來，線上發出去了，才完成一半。之后的互動、溝通、報價、邀約進店、做項目……這些才是重點，畢竟線上投入最終還是為了做線下生意。以楊建華自身為例，他以“人設”入局，因此每當有抖音來的新客時，他總會與車主聊上幾分鐘，不讓客戶“跑空”。

“不要在抖音上賤賣你的產品，打價格戰意義不大。”楊建華認為，打價格戰并不是一個能夠持續發展的路子。

因此，在做好“后一半”過程中，車水馬龍也秉持著“以修代換，以小修代大修”原則，圍繞“多快好省”，抓住客戶心理，服務好客戶。就像楊建華說的：“從抖音來的客戶是出于對我們的信任，我們不能消耗這種信任感。”

車水馬龍的局部點噴項目就是一個很典型的例子。過去，車輛局部剮蹭，去4S店往往需要將整個面拆下來修復，耗時一般在2-3天不等，而且價格較高。楊建華認為這樣其實并不合理：“一個面刮擦了5%，卻要破壞95%的原車漆嗎？”

車水馬龍遇到這種情況就會使用局部點噴的方式修復，不僅能做到沒有色差、保持原車漆，而且耗時短，立等可取，價格也更實惠，這對客戶來說，何樂而不為？

目前，不少從抖音來的客戶都是沖著“好評”來的，經營了近1年的努力，車水馬龍在抖音上收獲了300多條好評。

“就像出去吃飯會先看看大眾點評一樣，好評很關鍵，”楊建華總結道：“比起吃飯，修車更是一個重決策的事，消費者需要考慮評估的方面更多。”

因此，對他來說，做好線下“后一半”至關重要，否則只會因為沒有亮眼之處被更快速淘汰。

5、長期發展

在抖音板塊未來的優化調整方面，車水馬龍也有長遠的規劃。

“抖音還在萌芽階段，為什么不做？” 在楊建華看來，過去一些營銷成果不理想，是因為客戶不了解門店的技術、服務等方面，真正了解后，客戶其實是愿意消費的。

因此，對于正在籌劃中的新修理廠，楊建華也做出了調整。與之前的不同，這次規劃在一開始就圍繞著直播和短視頻設計：以汽修行業直播基地為目標，打造數字化、透明車間，每個工位都提前布置好攝像頭，讓客戶能夠看到修車狀態；加深客戶與修理廠的鏈接，讓更多人了解車水馬龍品牌，增加到店客戶量。

“未來年輕人的想法會更多，我們只是在現在先行一步。”最后，楊建華總結道：“我相信未來各方面都會更加深入地發展”。