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主機(jī)廠的直營模式，斷了不少經(jīng)銷商的財(cái)路。 

盡管今年新能源物流車銷量依舊保持較高速度發(fā)展，但受多重因素影響大多數(shù)車企年度銷量目標(biāo)完成度低于預(yù)期。為此，不少主機(jī)廠親自下場(chǎng)推出廠家直營模式，建立大客戶部或直營店替代經(jīng)銷商。

目前，這一舉措下主機(jī)廠直營店和經(jīng)銷運(yùn)營商是“雙軌制”，但依然不可避免導(dǎo)致主機(jī)廠與經(jīng)銷商爆發(fā)搶客戶資源的矛盾，雙方關(guān)系變得非常敏感。那些與直營店并存的經(jīng)銷商，即使還是會(huì)拿到主機(jī)廠給的銷量返點(diǎn)，但是與損失優(yōu)質(zhì)客源比起來，中間的利益得失不言而喻。

直營究竟是個(gè)什么事兒？

據(jù)了解，現(xiàn)在新能源物流車主機(jī)廠的直營模式，大致可分為三種類型：一是主機(jī)廠完全直營，徹底將經(jīng)銷商打沒了；二是主機(jī)廠在城市建立直營店與一網(wǎng)并存，大家統(tǒng)一價(jià)格；三是主機(jī)廠用直營店替代一網(wǎng)，進(jìn)而再由主機(jī)廠開拓二、三網(wǎng)。

無論哪種模式，直營模式確實(shí)可以給主機(jī)廠帶來銷量的提高，宇通新能源便是代表。據(jù)了解，宇通新能源采取的便是“直營+直融+直服”的營銷模式，目前已在豫晉冀、云貴、川渝等新能源物流車核心城市投入超過200家直營店運(yùn)營。該模式也提高了宇通新能源輕卡的銷量，電車資源統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2023年前3季度，宇通的新能源輕卡共銷1368輛，同比去年增長154.28%，折射出直營模式的成功之處。

但是，直營模式是把雙刃劍，在削弱著經(jīng)銷商的地位的同時(shí)，也會(huì)導(dǎo)致主機(jī)廠銷量斷崖式下跌。近日，武漢某新能源物流車經(jīng)銷商銷售人員透露，他跳槽的主要原因是原主機(jī)廠推行直營店，但銷量從行業(yè)前幾名，直接跌出前十。

為什么會(huì)出現(xiàn)直營模式，這種模式為什么會(huì)與經(jīng)銷運(yùn)營商發(fā)生劇烈沖突？電車資源調(diào)查到的原因是：由于物流貨運(yùn)車多單少，單價(jià)下跌，司機(jī)收入縮水，個(gè)體司機(jī)的“韭菜”越來越難割。而目前互聯(lián)網(wǎng)貨運(yùn)平臺(tái)切入車輛運(yùn)營業(yè)務(wù)板塊，物流公司對(duì)車輛的需求大大增加。主機(jī)廠為了利益最大化，創(chuàng)建大客戶部，直接與物流/貨運(yùn)公司簽約合作，車輛售價(jià)比經(jīng)銷商還低。

大客戶部憑借著廠家直營的優(yōu)勢(shì)，向客戶提供便捷、高效、更優(yōu)惠的服務(wù)，搶占經(jīng)銷商大客戶資源，直接影響著經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)收益。盡管經(jīng)銷商仍然可以從主機(jī)廠處獲得銷量返點(diǎn)，但是中間利益得失不言而喻。

長此以往，大客戶部與經(jīng)銷商的矛盾必將逐漸激化，經(jīng)銷商不滿的聲音越來越大，主機(jī)廠直營模式的弊端也日漸顯露。

利益不統(tǒng)一是矛盾的根源

說到底，大客戶部與經(jīng)銷商之間矛盾逐漸激化，還是因?yàn)槔�益不統(tǒng)一。

“主機(jī)廠直營店與經(jīng)銷商在城市并存，就需要統(tǒng)一產(chǎn)品價(jià)格，而經(jīng)銷商為了能夠增加獲客優(yōu)勢(shì)，就需要變相讓利。長此以往，經(jīng)銷商的利潤空間越來越小，意見就越來越大。加上很多大B客戶繞開經(jīng)銷商直接對(duì)接主機(jī)廠大客戶部，大客戶部搶占了經(jīng)銷商的優(yōu)質(zhì)客戶資源，擠壓了經(jīng)銷商的生存空間�！�成都新能源汽車產(chǎn)業(yè)推廣應(yīng)用促進(jìn)會(huì)秘書長范永軍表示。

經(jīng)銷商一方面承擔(dān)著直營模式帶來的壓力，一方面還承擔(dān)著壓貨壓力。此前主機(jī)廠為搶占市場(chǎng)份額，會(huì)增加經(jīng)銷商的銷售任務(wù)量，例如從30臺(tái)銷售任務(wù)上升到40臺(tái)，而經(jīng)銷商為了快速消化庫存，就會(huì)以促銷降價(jià)的方式快速將車輛變現(xiàn)，進(jìn)而就會(huì)導(dǎo)致同一款車輛在一個(gè)城市出現(xiàn)價(jià)格忽高忽低的情況，最終影響用戶的忠誠度，也會(huì)破壞主機(jī)廠的行業(yè)生態(tài)布局。

經(jīng)銷模式不會(huì)被淘汰

當(dāng)新勢(shì)力都在喊話“傳統(tǒng)經(jīng)銷商退網(wǎng)”、“車企直營店增加”時(shí)，經(jīng)銷商的地位就會(huì)被這么輕易取代嗎？答案是顯然不會(huì)。

汽車經(jīng)銷模式自20世紀(jì)初就已開始，擁有成熟的體制和運(yùn)作方式，在市場(chǎng)上是作為主機(jī)廠兜底的存在，經(jīng)銷商幫助主機(jī)廠承擔(dān)了巨大的經(jīng)營成本。

經(jīng)銷商對(duì)于新能源物流車行業(yè)來說尤為重要，筆者認(rèn)為原因有以下兩點(diǎn)：

一是物流車作為生產(chǎn)工具，面對(duì)的用戶都是司機(jī)群體，車輛的增值服務(wù)尤為重要。由于拉貨的屬性，車輛售后維修的頻率會(huì)比普通乘用車要高，經(jīng)銷商不僅肩負(fù)銷售職能，更重要的是還承擔(dān)了維修、運(yùn)營的角色，幫助司機(jī)快速的解決售后、貨源問題，也幫助主機(jī)廠最大限度節(jié)省運(yùn)營成本。

二是擁有區(qū)域用戶的忠誠度和滿意度。司機(jī)是一個(gè)區(qū)域性活動(dòng)的群體，往往會(huì)在一個(gè)固定的區(qū)域進(jìn)行拉貨，當(dāng)經(jīng)銷商口碑做起來時(shí)，司機(jī)之間就會(huì)形成傳播效應(yīng)，達(dá)到一傳十十傳百的效果，積累下來經(jīng)銷商就可以擁有固定、高質(zhì)量客源。同時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)需要，進(jìn)行差異化運(yùn)營，提供運(yùn)力效能亦或密切關(guān)注區(qū)域市場(chǎng)需求，進(jìn)而提高自己區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)值。

所以，不管主機(jī)廠大客戶部如何發(fā)展，在未來也不會(huì)完全頂替經(jīng)銷商的價(jià)值，不同規(guī)模的經(jīng)銷商都有自己的區(qū)域優(yōu)勢(shì)。更何況，這種直營模式只是個(gè)別主機(jī)廠的市場(chǎng)行為，不具備代表性。

俗話說，小型經(jīng)銷商靠悟性，中等經(jīng)銷商靠專業(yè)，大型經(jīng)銷商靠管理。只要能為用戶/客戶提供更多需求解決方案并且盡可能的節(jié)省經(jīng)銷成本，順應(yīng)市場(chǎng)需要將純銷售的經(jīng)銷商模式向經(jīng)銷運(yùn)營服務(wù)商轉(zhuǎn)變，其作用和地位將有著主機(jī)廠大客戶部無法替代的價(jià)值。

小結(jié)

主機(jī)廠的大客戶部和經(jīng)銷商在市場(chǎng)上并非一定是“二選一”的矛盾對(duì)立的關(guān)系，二者更多的是互補(bǔ)關(guān)系。更重要的是主機(jī)廠制定市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，是堅(jiān)持直營模式的品質(zhì)發(fā)展道路，還是以經(jīng)銷商為主的規(guī)�；�發(fā)展道路，亦或者二者兼顧，要結(jié)合實(shí)際。

經(jīng)銷商也不必因主機(jī)廠的大客戶部過分敏感，將自己的口碑建立起來、優(yōu)質(zhì)客源維護(hù)好、不斷根據(jù)市場(chǎng)需要提供增值服務(wù)、與主機(jī)廠保持溝通，在市場(chǎng)上的地位終將很難被替代。