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日前，“一汽豐田致信經銷商”引起廣泛關注。

信中強調一汽豐田為緩解經銷商的庫存和資金壓力進行減產，在10月、11月份已大幅下調生產的前提下，12月至明年2月將繼續下調產量。

圖片摘自網絡

一石激起千層浪，在年底沖量的關鍵期，一汽豐田竟成為行業首家發函減量的車企。而豐田在中國的另一家合資公司廣汽豐田，在7月底曾傳出裁掉1000名生產工人，以應對產銷困局。

巧合的是，就在一汽豐田致信經銷商的同時，還有一份來自經銷商聯合向一汽豐田抗議的倡議書在網絡瘋傳。

倡議書中控訴一汽豐田年計分配脫離現實，不顧經銷商死活，實屬強盜行為，呼吁經銷商抵制低價傾銷的亂象，不向廠家人員送錢，捍衛自己的權益。

圖片摘自網絡

一邊是豐田兩大合資公司陷入減產與裁員漩渦，另一邊是經銷商“怒不可遏”，背后折射出的都是日系車企中表現最為穩健的豐田，也賣不動了。

日系車的風光不再，也是整個合資車企在中國市場的縮影。合資車企顯現頹勢，旗下4S店更是失意人，他們受到的影響可能比車企還要大。

01、單車虧損1萬，經銷商“怒了”

循著一汽豐田經銷商群情激奮的控訴書往下理，可以看到有兩件事讓經銷商氣憤：一是廠家脫離現實的任務指標；二是為完成目標“不擇手段”。

這里需要先了解下一汽豐田的“百萬夢”。實際上，一汽豐田2022年的目標是沖擊百萬銷量，最終全年實際零售銷量79.9萬，但即便完成率不足80%，一汽豐田仍將2023年的目標設定為102萬輛。

據乘聯會數據顯示，今年1-9月，一汽豐田零售銷量55萬輛，同比下滑32%。這意味著要完成“百萬夢”，接下來3個月的平均月銷量要達到15萬臺。

事實上，一汽豐田近一年內的月銷量均未突破10萬。即使在“金九”，一汽豐田的銷量也僅有7.78萬輛。

更重要的是，7.78萬的銷量離不開“低價促銷”。如豐田卡羅拉以及豐田亞洲龍等，在終端市場有 3-4 萬元的優惠，豐田 RAV4 的優惠幅度甚至達到了 5 萬元。

根據行業專家桑之未提供的數據顯示，一汽豐田9月品牌折扣率接近19%，品牌折扣較大，意味著經銷商賣新車很難賺到錢；部分城市經營20多年的老店陷入虧損狀態。

乘聯會另一組數據顯示，1-9月一汽豐田批售給經銷商57.9萬輛，上險數據顯示銷量為55.2萬輛，經銷商庫存2.7萬輛。

經銷商庫存壓力劇增，再疊加“以價換量”的打法，導致經銷商越賣越虧，單車虧損近萬元。

賣車不賺錢，經銷商自然要把壓力向上傳導。據透露，200多家一汽豐田經銷商不提車或暫時不提車。

再看一汽豐田的經銷商網絡現狀，截至9月，一汽豐田有751家4S店；對比去年同期，有22家4S店退網。

廣汽豐田當下境況也不明朗。乘聯會數據顯示，今年1-9月，廣汽豐田銷售64.8萬輛，同比下滑36%；廣汽豐田批售給經銷商68.6萬輛，上險數據顯示銷量為64.8萬輛，經銷商庫存3.8萬輛。

截至目前，還未看到廣汽豐田跟進減產的消息。但可以肯定的，豐田的經銷商需要的不只是廠家減產，穩住利潤才是根本。

02、“保大棄小”，經銷商與車企的裂痕加大

按照以往的行業慣例，每當經銷商“叫慘”時，廠家多少要“意思意思”，給出一些補貼或下調銷量目標等舉措。

如今年1月份，有行業人士透露，寶馬針對完成任務的經銷商，每臺車補貼6688元。而到了下半年，寶馬給到經銷商的單車補貼提升到1.2萬元。

此外，奔馳、奧迪分別在5月和7月對經銷商發放二季度補貼；其他豪華品牌也通過降低銷量任務和目標完成率等方式給經銷商解壓。

但是，并不是所有經銷商都能獲得豪華車經銷商這般待遇，讓廠家“兜底”。大多數合資車企在參與“價格血拼”時，承諾給終端消費者的補貼，其實都是經銷商在“割肉”。

《車fans》主理人孫少軍表示，車企補貼終端價格不等于廠家在為市場價格暴跌買單。廠家補貼的核心邏輯永遠只是讓經銷商“不虧死”，也就是經銷商還是在虧錢賣車，只是保持可控。

但是，每家經銷商的規模、抗風險能力、管理水平等有高有低，廠家不可能保證所有經銷商都能處在“不虧死”的臨界點。

在孫少軍看來，廠家補貼可控，落到實處就是廠家只會保大經銷商集團不虧死，小經銷商往往就被放棄了。

結合今年多家4S店破產跑路，甚至一些中小型經銷商集團倒閉的現象來看，在燃油車整體銷量呈現頹勢的背景下，廠家的補貼并不能讓經銷商起死回生。

小型經銷商被拋棄，拿到補貼的大型經銷商集團也未必對廠家“感恩戴德”。

在保住利潤的第一目標下，大型經銷商集團可能會拿渠道威脅廠家，索要更有競爭力的銷售政策，如推出新車型、減少壓庫、增加返利等。

“結果就是廠家現金流越來越緊張的趨勢不會變，之前承諾的產品和補貼政策慢慢失控，然后大集團就會慌了，開始出現每個沒落汽車品牌死亡前一定會出現的經銷商維權鬧事。”孫少軍說到。

不難推測，在燃油車失勢的事實面前，合資車企也在經歷“大象轉身”的陣痛，對于昔日的“盟友”，只能說是有心無力。

如此，經銷商與車企的關系出現的裂痕只會越來越大。歸根結底，地主家也沒有余糧了。

03、燃油車加速被替代，經銷商開始大逃亡？

一汽豐田致信經銷商，這是一個糟糕的信號。

在業內，豐田經銷商的盈利水平一直處于上游。數據顯示，2022年，一汽豐田盈利4S店的比例高達91%，要知道去年全國所有4S店也只有不到30%盈利。

其次，整個行業內，豐田經銷商的網絡布局是最合理的，以銷定產的做法也比其他廠家更有優勢。

只是，這些優勢都是建立在以燃油車為市場基盤的基礎上，隨著新能源強勢走高，自主品牌加速蠶食，以豐田代表的日系陣營難以擺脫銷量下滑的困局。

數據顯示，日系車在華市場份額從2020年的24.1%，下降到2023年上半年的17.6%。與此同時，自主品牌的市占率一路上升。 從2020年的35.7%上升到2023年上半年的49.5%，預計在年內就會突破50%的臨界點。

日系車企尚且如此，其他合資車企的日子自然也不好過。雖然他們在面對中國市場出現的變局時，也在推進電動化布局，但是囿于在燃油車時代的路徑依賴，船大掉頭難。

不過，合資車企對中國市場的依存度強弱不同，所謂“東邊不亮西邊亮”，如豐田2023財年上半年（4-9月）全球累計銷量為517萬輛，同比增長9.07%，創上半年度新高；現代汽車上半年在華銷量腰斬，但全球銷量一路上揚，高達208萬輛。

所以，失去了電動車時代的先發優勢，合資車企接下來在中國市場的策略變化，更關系到經銷商命運。有些車企減產裁員，有些車企直接退市，不論何種選擇，經銷商體系都將經歷沖擊。

隨著合資陣營的崩壞加速到來，傳統經銷商的資金鏈將面臨巨大的考驗，逃亡倒計時或已拉響。