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問(wèn)界M7的熱度，隨著十一小長(zhǎng)假的發(fā)酵，相信各位在社交媒體和新聞平臺(tái)上應(yīng)該都有所耳聞。

無(wú)論是讓余承東朋友圈直呼“奇跡”的訂單量，還是理想戰(zhàn)略會(huì)上重點(diǎn)被提及的“避開(kāi)華為鋒芒”，都說(shuō)明了隨著Mate 60系列重新歸來(lái)的華為，其號(hào)召力和影響力讓新勢(shì)力難以望其項(xiàng)背。

門庭若市的問(wèn)界

最明顯的轉(zhuǎn)變來(lái)源于銷售的態(tài)度，在問(wèn)界銷量低迷的這一年，我?guī)缀趺恐芏紩?huì)接到來(lái)自問(wèn)界銷售的親切電話，詢問(wèn)我是否有意向來(lái)店里試駕，以及新車政策上又有了哪些優(yōu)惠。熟絡(luò)之后，銷售會(huì)偷偷跟我透露，現(xiàn)在門店對(duì)于試駕人數(shù)和進(jìn)店人數(shù)的KPI考核愈發(fā)嚴(yán)苛。

但隨著M7的熱賣，銷售們也再?zèng)]時(shí)間經(jīng)營(yíng)這些“騷擾電話”。以我們走訪的上海市中心的南京步行街華為店為例，進(jìn)店之后，工作人員完全沒(méi)空主動(dòng)接待，只有當(dāng)消費(fèi)者上前咨詢時(shí)，工作人員才會(huì)放下手里的活來(lái)介紹兩句。

“今天工作人員少，就幾個(gè)人在，來(lái)看車的又很多。而且我們這家店90%都是路過(guò)外灘的游客，所以不會(huì)特意去接待，看到有需要講解的顧客，會(huì)給講解一下”，工作人員同時(shí)表示：“對(duì)車感興趣的大部分都是中老年人，雖有轉(zhuǎn)化率，但是很低，這家店主要起一個(gè)宣傳作用，大部分人都是沖著新手機(jī)來(lái)的。”

我們走訪了5家華為門店，根據(jù)觀察估算可以得知，數(shù)碼區(qū)域的客流量大概是看車區(qū)的4-5倍，許多看車的中年人原先并不知道問(wèn)界這個(gè)品牌，這次來(lái)線下門店也是因?yàn)榫�上難以搶到手機(jī)，所以來(lái)線下預(yù)定碰碰運(yùn)氣，這才有機(jī)會(huì)看到問(wèn)界這款車。這也符合工作人員口中“店里95%以上的人都是因?yàn)槿A為才來(lái)看問(wèn)界這輛車，其中90%都是中老年人”的說(shuō)法。

如何讓這些潛在消費(fèi)者能在潛意識(shí)里將問(wèn)界與華為捆綁，顯然是銷售工作的重中之重。

在我們采訪期間，門店的工作人員在給一位顧客介紹時(shí)指著車尾上的問(wèn)界LOGO說(shuō)：“您放心，問(wèn)界就是華為的”，隨后似乎是顧及我們的存在，她又轉(zhuǎn)口說(shuō)：“問(wèn)界是華為深度賦能的。”

除了銷售會(huì)“洗腦”外，華為自身還擁有一批品牌死忠粉，在我們采訪記錄時(shí)，一位50歲的中年大哥就在給旁邊的游客細(xì)數(shù)問(wèn)界M7的優(yōu)點(diǎn)，比銷售更熱情也更專業(yè)。

大哥指著水晶檔桿說(shuō)：“這個(gè)水晶檔桿有不一樣的，價(jià)格也不一樣；還有這個(gè)內(nèi)飾，這個(gè)內(nèi)飾要加6000，還有HUD……”。他老婆在一旁無(wú)奈地說(shuō)道：“他是華為的鐵粉，我們只是來(lái)這隨便看看。”

在另一家市中心邊緣的門店，店里唯一的一位銷售正準(zhǔn)備帶一對(duì)夫妻去試駕，我們?cè)诘昀锒毫袅?0多分鐘，銷售也沒(méi)回來(lái)。在與數(shù)碼區(qū)工作人員的攀談中，我們得知，這家門店每天試駕最多會(huì)排到晚上11點(diǎn)，試駕的人群里有80%是從來(lái)沒(méi)接觸過(guò)智能電動(dòng)車，30%的客戶一開(kāi)始是沖著手機(jī)來(lái)的，順便來(lái)看看車，留下了個(gè)人信息，最后被銷售成功轉(zhuǎn)化。

工作人員也表示：隨著十一小長(zhǎng)假的過(guò)去，新車熱度也在逐漸消退，進(jìn)店的人數(shù)這兩天下滑了近3成，只有周末能維持一個(gè)短暫的客流高峰。

根據(jù)我們走訪的幾家門店，銷售均表示，試駕之后的下訂率非常高，因?yàn)殚T店也都及時(shí)調(diào)整了策略，把試駕的時(shí)間和體驗(yàn)都作為重點(diǎn)培訓(xùn)項(xiàng)目。

“許多中年人沒(méi)試過(guò)智能駕駛的，他們?cè)瓉?lái)都只在電視里、網(wǎng)絡(luò)上刷到過(guò)，但沒(méi)自己開(kāi)過(guò)，也不信這玩意。我們也是把重點(diǎn)放在這個(gè)智駕體驗(yàn)上，他們都是非常相信華為的技術(shù)，所以覺(jué)得這個(gè)是非常高精尖的科技，愿意體驗(yàn)，體驗(yàn)完之后，自然就想買車了。”

這也讓問(wèn)界M7的提車周期一再延長(zhǎng)，銷售透露，現(xiàn)在下訂，大概4-8周時(shí)間可以拿到車，并且問(wèn)界的5000元大定金是不退的，所以銷售非常自信地表示：“我們交付數(shù)和大定數(shù)不會(huì)差太多，交付量能保證在90%以上。”

并且跟大部分人想象中不同的是，新M7的上市并沒(méi)有壓縮M5的銷量，整體的銷售比在7:3，而且由于上海的牌照政策，M5的純電車型銷量反而是高于增程車型的，銷售在介紹時(shí)也會(huì)著重介紹明年就沒(méi)有上海牌照能送了，以此催促顧客下單。

有趣的是，當(dāng)我們拋出最近蔚來(lái)沈斐說(shuō)增程車充電慢的說(shuō)法，詢問(wèn)是否有消費(fèi)者對(duì)于增程車有顧慮時(shí)，所有的銷售都嗤之以鼻，表示是同行的競(jìng)爭(zhēng)，大家路線的選擇不同，并沒(méi)有孰優(yōu)孰劣。

避其鋒芒的對(duì)手

從小鵬G6/小鵬G9到問(wèn)界M7再到昨晚剛剛上市的智己LS6，幾款剛上市的新勢(shì)力SUV用一張張訂單海報(bào)把“不想打價(jià)格戰(zhàn)”的廠商們都拉下了水。

下到深藍(lán)S7，上到理想L7，基本都受到了波及。

和華為手機(jī)帶來(lái)的巨大客流不同，深藍(lán)和理想門店里都是在網(wǎng)上了解了一些之后，才來(lái)店里看實(shí)車的，都有家人陪同，購(gòu)買意愿較強(qiáng)。

我們采訪到的理想門店的李經(jīng)理此前是寶馬4S店的金牌銷售，近些月才被理想汽車挖過(guò)來(lái)，她給我們剖析了目前理想汽車和問(wèn)界汽車的現(xiàn)狀：

“問(wèn)界M7作為L(zhǎng)7的競(jìng)品，他們?cè)谀沁叺牡辏�我也�?huì)經(jīng)常去觀摩一下，感覺(jué)最近到店率確實(shí)多了些。但以前的老款M7，一個(gè)月就賣幾百輛的，第一個(gè)是產(chǎn)能能不能跟上的問(wèn)題，客戶不一定愿意等那么久。第二個(gè)是它這陣子賣得好，有華為Mate60 和劉德華的因素，他們本身的目標(biāo)人群沒(méi)有我們清晰。但問(wèn)界現(xiàn)在這個(gè)火爆程度，確實(shí)遠(yuǎn)超我們的想象。”

在我問(wèn)及理想的優(yōu)勢(shì)時(shí)，李經(jīng)理總結(jié)了兩個(gè)點(diǎn)：“雖然他們售價(jià)比我們便宜，但我們這段時(shí)間也在大力做調(diào)研，反饋下來(lái)，我們自研的優(yōu)勢(shì)和車輛外觀內(nèi)飾的豪華感還是比問(wèn)界強(qiáng)很多的。我們的目標(biāo)人群定位可能都不太相同。”

對(duì)于問(wèn)界作為賣點(diǎn)的智駕，李經(jīng)理避而不談，一方面表示現(xiàn)在新勢(shì)力的智能駕駛都需要花錢訂閱，但理想則是免費(fèi)的，另一方面，在城市里智能駕駛使用的頻率很低，大家并不會(huì)用上。

另一位深藍(lán)門店的經(jīng)理也對(duì)我們表達(dá)了同樣的意思，“余承東說(shuō)了不造車，那華為的車機(jī)和品牌現(xiàn)在能放到問(wèn)界上，之后他也能放到其他車上，但我們不一樣，我們都是自己研發(fā)的，全國(guó)各地都有我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。”

而昨天晚上剛剛上市的智己LS6顯然沒(méi)有把問(wèn)界當(dāng)做最大對(duì)手，而是處處對(duì)標(biāo)小鵬，“我們是純電，問(wèn)界是增程，是兩個(gè)賽道了，雖然他們火，但我們昨天上市盲訂，人太多導(dǎo)致后臺(tái)系統(tǒng)都崩了，后來(lái)不得已把盲訂系統(tǒng)關(guān)閉了，我們的銷量很好的。”智己的工作人員對(duì)我們表示，在上市之前的差不多半個(gè)月，LS6就已經(jīng)到店，那個(gè)時(shí)候沒(méi)什么人氣，但現(xiàn)在試駕已經(jīng)排滿了，要試駕的話，需要提前兩天預(yù)約。

無(wú)論是深藍(lán)、智己還是理想，幾乎都提到了公司層面讓他們最近在銷售端“避其鋒芒”，他們都認(rèn)為，或者說(shuō)都希望問(wèn)界的流量是一時(shí)的。

但根據(jù)我們向渠道了解到的信息，在9月底，M7在線下店還是按照1.2萬(wàn)輛來(lái)鋪設(shè)的，但十一訂單量的暴增，讓內(nèi)部把這個(gè)目標(biāo)不斷調(diào)高。

就像理想內(nèi)部員工跟我們預(yù)測(cè)的那樣：下一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)不會(huì)間隔太久，對(duì)價(jià)格戰(zhàn)抱有僥幸的車企，都會(huì)被華為碾壓過(guò)去。

寫在最后

在問(wèn)界門店采訪的時(shí)候，有個(gè)年近50的阿姨看到我們是媒體，于是詢問(wèn)我們能不能幫她搞到Mate X5，她愿意用兩倍的價(jià)格購(gòu)買，“我問(wèn)那個(gè)店員啦，她說(shuō)這是華為的車，我就問(wèn)她買這車能送手機(jī)不啦，能送我就現(xiàn)在買一輛給我們家老頭子。她又說(shuō)不行，小伙子你有沒(méi)有辦法的啦，這到底是不是華為的車啊？”

我很難跟她解釋問(wèn)界和華為的關(guān)系，但也許，“買車送手機(jī)”就在不遠(yuǎn)的將來(lái)了。