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深圳匯盈電子公司（應企業要求采用化名）是一家專業代理、銷售國內外各種品牌 SMT 電子元件（一種電子元器件的表面貼裝技術，組裝密度高、產品體積小、重量輕）的企業，背靠深圳華強北電子市場，從零起步，終于在激烈的競爭中站穩腳跟，成為多家知名數碼企業的供應商。

然而隨著業務規模的擴大，黃總卻感到業務上越來越不給力，管理上越來越不得勁，銷售人員似乎一夜之間喪失了激情，縱有雷霆手段，也像打在棉花上，整個公司好像墜入了一張軟綿綿的絲網當中，問題不斷涌現，按下葫蘆浮起瓢，十個手指頭也不夠用。

無奈之下，黃總請一些“勵志大師”來給員工們講課，貼標語，喊口號，跳“士氣舞”，唱“勵志歌”，灌“心靈雞湯”。可這些東西，就像嗎啡一樣上癮，開始還能管兩天用，打多了，反而越來越沒效果了。

在此情形下，我們的制度設計師受邀潛入公司，經過一段時間調研，雖然不全面，卻也發現一些問題：

一是薪酬計算復雜。這個指標、那個系數，繞來繞去，員工們對自身努力和收入之間的關系模模糊糊，只知道掛鉤的主要還是銷售額。

二是考核重點偏狹。只看銷售額，導致銷售人員不注意回款及成本控制，交貨亂加急，傭金亂承諾。

三是銷售“吃老本”現象嚴重。守著老產品、老客戶，不做新產品、新客戶，即使公司強行指派、硬性搭配，也是應付了事。

四是獎懲隨意。提薪、發獎金全憑老板私下一句話，被罰的人固然有怨氣，被獎的人心里也沒成就感。

怎么辦？我們的制度設計師沒有搞“推倒重來”，而是在原有薪酬績效制度的基礎上，把提成和獎金這一塊拿出來，進行“微創手術”，引入業績 PK 機制，讓原有制度在運動變化中自動趨向合理。